太阳能专营店模式还能维持多久

　　导语：如今，全国大小城镇几乎都有“太阳能一条街”、并且几乎布满了各种鱼龙混杂的太阳能专营店。这种看似火爆的太阳能专营店表象背后，其实存在着诸多制约其发展甚至是危及其生存的问题。如不及时发现并解决，会很快步入当年众多家电专营店纷纷消亡的后尘。
　太阳能本来属于新兴的高科技行业，一般的小企业尤其是“作坊式”的厂家根本没办法介入。但由于真空管太阳热水器的兴起，部分企业主要生产并出售太阳能主件————真空管，因此众多杂牌太阳能应运而生，太阳能专营店的数量也由此而剧增。另一方面，作为一个新兴的行业，大部分消费者还没有真正认识太阳能，很多渠道还不了解太阳能，较为专业的太阳能专营店便成了其主要渠道。可是，目前太阳能专营店模式存在的众多问题足以导致其折戟沙场、太阳能行业也会因此而全面受损。 

　　厂家缺乏特许专营店管理经验 

　　全国有大小太阳能厂家3000多个，有相当规范的特许经营操作管理制度的为数不多。大部分厂家迫于市场的压力，随意许可开设专营店，厂家对专营店的经营管理毫无指导。何况随着太阳能行业的逐步整合，一大批太阳能厂家势必将遭淘汰，其相应的特许专营店也将无法生存。 

　　专营店的产品质量令人担忧
　目前，太阳能行业进入门槛低，很多厂家的产品质量得不到保障。另外，与太阳能配套的配件市场也十分混乱。这样，专营店的生存就依赖于厂家是否能够生存，消费者受到损害的程度有多深。 

　　专营店的自身问题更不容乐观
　1、 规模较小，资金实力不强
　相对于其它大件耐用消费品经销商，太阳能经销商普遍较弱。目前，太阳能专营店以“夫妻店”为主，很多专营店主既是老板，又是业务员，甚至还是安装维修工。他们没有力量去招聘优秀的销售人员，一些较大的工程项目也没办法承接。他们是大部分厂家心中急待被更换的首选，只不过暂时又没有更好的可选目标。
 
　　2、 经营观念落后，缺乏创新意识
　太阳能行业门槛较低，专营店老板和员工整体素质同样不高。他们大部分固守自己原有的经营模式，内心抵制厂家在经营管理方面的部分指导，希望厂家销售政策十分地简单，只需给出最低价格，在实际操作中不需要任何的干预。
　他们大部分还处于“坐商”阶段，只希望开一个专营店就能够生存，甚至还能赚取较多的利润。当然，也有一部分开始积极地开展小区直销、工程销售、进入当地电器连锁店等。但总体来说，普遍缺乏创新意识，没有很好地去研究当地的顾客需求、当地的太阳能渠道发展。
　3、 渠道拓展不够，无网络资源优势
　目前，太阳能行业的特许专营店经营户大都还是本品牌的区域经销商。甚至部分经营户同时拥有多个品牌专营店，并且是多个品牌的区域经销商。他们中很多人自己是太阳能销售能手，却没有能力建立起当地稳固的营销网络。
　笔者曾遇到某品牌江苏某地区级经销商，自身拥有两个200多平方米的太阳能专营店，经营状况相当不错，自己也有多年的太阳能销售经验，就是没办法在整个地区建立自己稳定的销售网络。但厂家需要的是其拓展周边县镇市场、以求整体业绩上升。结果，他只能胜任市内代理。
　4、 售后服务不到位
　太阳能专营店主大部分看重眼前利益，注重每套太阳能的利润。对太阳能的安装规范性不是很重视，特别是经常使用质量较差、价格很低的管道、阀门等配件。而太阳能产品本身还可能有一些问题，这样长期下来消费者的利益受损，专营店自身的销售势必受到影响。
 
　　相对于电和燃气热水器而言，只能把太阳热水器看成是“半成品”，需要通过规范的安装设计、使用中的维护等来完善，太阳能家电化的路还有很长。一方面，太阳能产品需置于室外，长年经历风吹日晒，对产品本身要求更高；另一方面，目前大部分太阳能厂家没有像家电产品那样，建立不同于销售的售后服务网络。 

　　5、 对用户无限制地承诺
　我们经常看到很多太阳能专营店为了吸引顾客、增加销售，提出“保修十年”、“保修十五年”等等不切实际的承诺。另外，大部分太阳能厂家售后服务工作全部由专营店自身来完成，并没有预留售后服务费用。结果，售后服务工作量大大超出预想，后期产品的销售利润还要去填补前期产品的售后服务。
 
　　某知名太阳能品牌浙江的一个经销商曾向笔者诉苦：目前其销售产品的维修率高达20%，而厂家又不愿承担维修费用。现在此品牌成了他手中名副其实的“鸡肋”。继续干下去吧，维修费用承担不起；不干吧，一年还能销售几百万。
　6、 要求毛利较高
　专营店模式普遍存在对经营毛利要求较高，太阳能专营店也不例外。但随着竞争的加剧，其它渠道客户的介入，产品销售利润终将逐步降低，如不及时调整经营思路、改变经营策略，将会被淘汰出局。 

　　太阳能专营店模式路在何方？
　由于太阳能行业、太阳能生产厂家、太阳能专营店等几方均较“年轻”，从它们各自方面寻找对策，太阳能专营店模式才会得到发展，并永葆青春。
　一、规范行业标准，提高进入门槛
　提高行业进入门槛，把一些没有生产资质的厂家、达不到质量要求的产品拒之门外。太阳能厂家势必越来越少，品牌集中度愈来愈高，行业趋向良性方向发展。厂家可选择的经销商会更多，对专营店经营人员素质要求会更高。太阳能专营店的数量会大为减少，专营店的整体质量会有很大提高。
　二、厂家需要提高经营管理水平，完善特许经营管理制度
　生产厂家需要进行中长期的战略规划，不光注重眼前的利益。加强对专营店的选择、管理与控制，制定完善的特许经营管理规范。不主动参与无序的恶劣竞争，正确地指导各特许专营店的实际经营。
 
　　厂家完善自身的技术创新制度。不断地进行技术创新，改进现有产品，使太阳能产品“家电化”。减少由于产品质量因素而造成的售后服务工作，从而加强了消费者对太阳能的信心。这样，太阳能专营店得以生存的基础更牢。
　厂家制定完善的售后服务管理措施。制定售后服务政策，加强用户档案管理，规范专营店的安装维修及配件使用等工作，为专营店和消费者解决后顾之忧。
　三、从专营店自身寻求出路
　1、 处好上游厂家关系
　积极地吸纳厂家先进的经营管理指导，处处维护厂家及品牌的利益。与厂家业代、中高层管理保持良好的沟通，很好地执行厂家举行的统一的促销活动。在提高产品在当地销售的同时，处理好产品的售后服务工作。及时向厂家反馈当地的各种市场信息，以利于厂家制定更加有效的销售政策。
　2、 完善下游渠道资源
　不断地进行渠道的创新，建立自己完善的下级分销网络，积极开展小区直销，适时进入传统家电商场、新兴电器连锁店、建材市场等，开发单位集中供热工程和住宅片装用户的销售。这样，一方面自身会得到很好的销售回报；另一方面专营店在厂家心目中的含金量会加大。
　3、 加强自身管理水平
　加强专营店自身的管理。掌控业务人员的实际工作、货物的具体流向、下游渠道客户的销售与库存情况。加强售后服务工作，处理好用户投诉，了解顾客的具体需求。
 
　　改变自身的经营观念。以专营店为“窗口”，将生意做出去。把所经销的太阳能产品当成是自己的真正事业去经营。变“坐商”为“行商”，成为“企业家型的经销商”，专营店的经营必将会立于不败之地。