商品生动化陈列手册及案例

1. 生动化陈列目的

      刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。

2. 生动化陈列原则

2.1利润性

　　商品陈列必须确实能够提高产品销售量
　　通过努力争取有助于提高销售的陈列位置
　　要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物
　　适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。
　　采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

2.2 陈列点

　　A.应争取的陈列点：
　　传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。
　　超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

　　B.促销产品陈列点：
　　商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
　　C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

2.3 具有吸引力

　　充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。
　　正确贴上商品价格标签。
　　完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。
　　陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
　　配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。

2.4 方便性

　　商品陈列在顾客容易拿取的位置；
　　争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
　　保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。
　　记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。

2.5 价格

　　价格要标识清楚。
　　价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
　　直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

2.6 商品陈列稳固性

　　商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。

3. 作业程序

3.1 终端检查前的准备

　　3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。

　　3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

 
　　3.1.3 所需的资料：

　　3.1.3.1检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

　　3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。

　　3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。　理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

3.2 客情关系

具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。

　　3.2.1 与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

　　3.2.2 不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

　　3.2.3 坚持、再坚持：长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 

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