促销方法多使用 顾客心理要把握

某服装店今天热闹非凡，总是聚集着熙熙攘攘的人群。凑上前去一看，原来是在做抽奖促销的活动。
　　活动规则非常明确的写着：“凡是购买本店正价服装满500元的顾客，可以参加免费抽奖一次，满1000元参加抽奖三次，购买产品越多抽奖机会越多。”再看奖品设置，“一等奖品牌电热水壶一个；二等奖袜子一双；三等奖本店优惠券50元”。很多顾客围着看了看抽奖规则和奖品，就离开了，有的人边走还边说，“就这奖品也太小了吧。”有一些老顾客本来打算参加活动的，看完之后，也都没有进店购买。一名老顾客这样说“这家店的衣服通常都是半价销售的，我买一件正价的衣服抽一个电热水壶有点太不划算了，还是不参加活动的好”，  “他家的活动啊，我看做不起来。”
　　果然，第二天店铺就恢复了往日的宁静，也没有顾客来参加抽奖活动。
　　随着市场竞争的日益加剧，各商家越来越重视各种促销手段的运用对销量的提升，新的促销方式也是层出不穷。面对竞争如此激烈的服装市场，如何使促销的手段做到“以人为本”，如何使促销的创意有效满足顾客的需求，成为各商家要解决的首要问题。
　　案例中的服装店之所以促销活动失败，最根本的原因是单纯从自己店铺经营的角度制定了不符合店铺实际的促销方案，而忽略了顾客追求物美价廉心态和渴望得到实惠的心理需求。从根本来说，无论使用何种促销手段，一定要以尊重顾客为前提，只有满足了顾客的需求才能使促销活动为提升业绩服务。
　　店长必须了解的促销方法有：
　　一、打折降价促销方法
　　降价促销通常分为直接降价和折扣优惠，两种促销的操作方法有所区别。
　　1、直接降价
　　指将商品低于正常的定价出售，比如清仓处理、节庆优惠、今日特价等都属于此类。
　　节日优惠：新店开业、逢年过节、周年店庆，是降价销售的大好时机。
　　今日特价：推出每日一款或每周一款的特价品，让顾客有机会购买到物美价廉的商品。
　　2、打折优惠促销
　　打折优惠可以在短期内快速拉动销售，增加顾客的购买量，具有较强的冲击力和诱惑力，直接打折是在促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。商家可以多策划一些打折的理由，进行打折销售。通常的打折方法有直接打折、折上折、满减等。
　　打折降价促销如果真正做到了物美价廉，很容易引起“抢购”热潮。
　　二、有奖促销
　　有奖促销活动包括抽奖、赠送奖券、店铺优惠券等

　　1、抽奖活动
　　顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。设置较好的奖品极易激起消费者参与的兴趣，可对销售产生明显促进效果。抽奖是各种类型的商品都屡试不爽的促销方式。需要注意的是，参加抽奖活动必须具有明确的资格限制，如购买某特定服装，或购买某一商品达到一定的数量，或在店内消费达到固定金额等等。另外，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
　　2、奖券优惠券
　　顾客购物达到一定金额，或者购买特定商品之后，作为奖励送给顾客的奖券、优惠券也是一种较好的有奖促销方式。不仅能给顾客一定的实惠，还有助于维护老顾客。优惠券的使用要注意规定有效期限和购买金额限制。
　　有一些优惠券，还可以到相关的单位发放，也可以与其他店铺合作进行联合促销。但是不推荐在大街上随便发放，这样不会引起顾客的重视。
　　三、限购促销
　　限购促销是根据顾客“物以稀为贵”的心理进行策划的促销活动。常用的限购促销包括限时抢购、限购一件、限量版等方式。有一个服装店积压了一批货迟迟卖不动，店长无奈之下想出一个“每人限购一件”的促销方式，并且在促销海报上特意注明，“如需两件必须找店长批准”。结果这批货在几天之内就被抢购一空。这个服装店店长就是抓住了顾客“物以稀为贵”的心理特点。
　　四、主题活动促销
　　主题促销活动是指具有特定目的或是专案性的促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。主题促销的应用，忌频繁使用同一主题，要注意活动的创新性和丰富性。
　　适当地组织一些活动，可以有效增强顾客对店铺的认知度。常用的活动促销方法有：竞赛活动，比如卡拉OK比赛、喝啤酒大赛等；展销会，通常由同类商品的厂家共同举办，让消费者有更多的选择机会。

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