促销活动要创新才能吸住顾客的眼光

在促销的时候，使用得最多的是两种促销方法，一种是打折，另外一种则是附加商品赠送。比如，夏季的时候可以送防晒霜、面膜、眉笔、指甲油等；冬天可以送保湿水、保湿面膜、护手霜等；男装可以送皮带、领带、特色打火机等。有不少客人是会被这些东西吸引过来的；一是由于部分客人贪小便宜，不要白不要，买件衣服有东西送，值得：二是因为好奇心，她们看到促销的广告说送什么什么东西，就会来看看。如果有会员卡的，要求客人积累到一定积分送什么礼物，打折期间，会员消费双倍或者三倍积分。
　　附加商品更有吸引力，买一件衣服能得到自己的一些必需品，顾客自然而衡量以后还是觉得值得，也会买。很多店主问，这些商品我在哪里可以拿到呢？小商品批发市场周围是有的，而且很多、很集中，比如浙江的义乌小商品派发市场；广州的高第街、离迦南外贸不远的美博城：北京的天意批发市场、前门附近珠市口的美博城化妆品批发、阜成门的万通；杭州东站化妆品批发市场；上塘路化妆品批发市场。
如何做好促销？有关此话题的论述和讨论，在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是，这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计，对促销的细节性执行操作内容涉及很少，即使有也都如蜻蜒点水，几乎很难有更多实际指导作用。
　　一、促销的三个执行关键
　　促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地方式促使他们接受某种商品或服务。
　　站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：①信息传播，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造；②沟通，主要指现场的促销口头介绍和导购接待；③说服，主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
　　二、促销的六大主要目的
散货卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多明显的不同！厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：
　　1． 鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。
　　2． 给顾客带来新鲜感，加深对这个店或者“品牌”的印象。
　　3． 争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。
　　4． 提升卖场的一种品牌形象。
　　5． 老品、积压品清库，降低高库存。
　　6． 吸引竞争对手的顾客，打击竞争对手。
　　三、促销执行的三大原则
　　1． 创新至上，创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其他品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计、广告的发布等均要考虑到差异化。
　　2． 少量多次。由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期望，避免对平常销售的影响），产品范围不宜多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
　　3． 赢在细节。消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些平时很不起眼的、问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销精细化及现场执行都要关注细节。

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