成也促销 败也促销

    我们在开发A地市场的时候，业务人员历经千辛万苦，终于寻求到合适的经销商，在我们的“小洋楼”牌砂浆王进入该市场二个月以后，经销商王经理向我们厂家提出搞一次产品有奖促销活动，以推动市场进一步发展。
    我们经过详细考察，觉得市场很有发展潜力，有必要搞一次促销活动，推动该市场进一步成熟。经过我们与经销商共同努力，很快拿出一套适合当地发展的促销方案，然后就紧锣密鼓地去运作。就在此时，经销商王经理打听到同行某厂家也在另一个经销商处酝酿促销方案，为了抢抓市场机遇，我们先人一步，在提前他们三天的情况下，把这次促销活动推向市场，由于方法得当，促销一举成功。三天促销活动，就获得60多万的销售业绩。同行举行的促销活动，只得到几万元的销售收入。
    经过这次有奖促销活动，我们把这种方法作为开发新市场的一种经验，向其他市场进行推广，都取得了很好业绩。虽说很多行业经济下滑，我们的“小洋楼”牌砂浆王，一直保持良好的发展势头。
    经过一段市场稳定，我们在A地市场的销售形势一直保持很好的业绩，市场进入了成熟期。王经理看到这个大好形势，喜上眉梢，但他不满足于现状，雄心勃勃，力图更深层次推动市场。更多的原因，是他耐不住其他厂家在当地搞促销的诱惑，在他强烈要求下，我们不得不答应他的进一步有奖促销的请求，模仿第一次促销的方法，在该市场进行了第二次有奖促销。
   所不同的是，我们在第一次搞有奖促销的基础上，增加了一个新品种，用以适合更多的消费者。会议预期三天，结果，两天就实现销售100万。会议很成功。但隐患很快就来了。由于受市场一定时间段市场容纳量的限制，乡镇级批发商由于进货太多，造成大量资金在压，周转不灵，为了实现资金周转，他们纷纷低价抛售，造成价格混乱，利润下滑或无利润。市场很快衰竭，一个好端端的市场，不到一个月就倒下了。在痛失这块市场之余，我们不得不坐下来，进行一次深度的思考和总结，把这个事件，作为一个案例，纪录下来，作为公司今后发展的一面镜子，时刻照耀着我们推动市场前进的步伐。
    通过以上经验教训，我们不难发现，对于开发新市场，集中有效资金，提升市场潜力，使市场很快成熟，有奖促销不失为一个好方法。但市场趋于成熟或稳定的时候，再用有奖促销的方法，不但不能提升市场，反而会把趋于繁荣的市场拉下，所以，我们厂家搞有奖促销，不能盲目跟风，不能把促销当做节假日的惯例，要因时而动，因势而动，不能盲目。虽然有些促销活动取得一时的胜利，却失去了长远利益。

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