促销活动，价格设计有技巧（二）

　　做促销活动，选择了活动的地点（在一二级市场还是四五级市场），就要确定活动的主题了，现在手机行业做促销活动，主要的活动主题有：特价，买赠和增值服务这三种，活动的主题不同，选择的机型也不一样，当然促销价格的设计也不一样，在这篇文章里，我们就来讨论针对不同的活动主题，如何选择合适的活动机型，更好的设计活动价格。

　　一． 特价。

　　在促销活动中，一般特价机型都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所以，在选定机型的时候，特价机不要太多，如果所有的机型都是特价机，就没有意思了。那么，选择什么价格的手机做特价机呢？我们先看个例子：一款原价899现价699和一款原价499现价299的手机对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499现价299的手机，现在是打六折销售，折扣这么大，就容易产生购买的欲望；而原价899现价699的手机，虽然也降价了，但价位相对还是比较高的，而购买的欲望，自然也会降低。

　　假如在活动中，一款原价299的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现，很多到活动现场的顾客，问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机。通过上面的例子，我们可以得出这样一个结论：当手机的价格比较高时，顾客对于这款手机将了多少钱并不是很敏感；但手机的价格比较低时，顾客对于这款手机降了多少钱，就非常的敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，如果要选择价格偏高的机型做特价机，那么，一定要将更高幅度的降价，才能产生效果；而价格较低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉，有了这种感觉，也就有了购买的欲望。例如：一款299的手机，不需要降价200，只需降价100，就可以产生奇效。

　　二． 买赠。

　　在商场里，很多时候，我们把199、299、399的手机称为特价机，如果一款产品降价之后，还要高于这些价格，对于这样的手机，一般不建议在做促销活动的时候，直接降价，一种原因是我们刚才说过的，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉（或者是直降300，500），但这样做，促销厂家可能就真的没有利润了；另一种原因是选购价位比较高的产品的顾客，可能表面上说价格高了，但心里还是认同“一分钱，一分货”的说法的，一旦产品大幅度的降价，会让顾客怀疑，是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。所以，针对价位比较高的手机，建议不要降价，可以开展买赠的促销活动。

　　对于买赠的促销活动，赠品的选择，也是很关键的，也要根据不同的消费市场和消费群体区分的。例如：假如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心，这套音响是什么品牌的，音质怎么样；但在四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，不如给我省点钱实惠。

　　我也曾经参加过两场“买手机，送电视”的活动，第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的电视，很划算啊，一定要买。但在市区，就失败了，导购在给给顾客说，买手机送电视的时候，顾客的反应是，家里已经有电视了，还要电视干嘛，况且现在都流行平板电视了，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得过时的东西，不好意思送，你不如给我便宜点，让我省点钱了。通过这两个例子，我们就可以看出来，赠品，也是不能“一刀切”的。

　　三． 增值服务。

　　这里所说的增值服务主要分为两种：一种是很多商场经常用的“买**机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器（或者电池，大点的内存卡等）”的方式；另一种是“买**机型，加**钱（或者不用加，在活动期间购买），延长保修期一年”的方式。像这样的活动，即使顾客不参加，手机也可以正常使用了。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理“我已经花了这么多钱了，在多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便（或者有了延长的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少钱，可以选购什么样的东西，还是要根据机型的价格而定的。例如：价位比较高的手机，加钱选购或者延长保修期都可以，但导购在给顾客在给顾客讲解的时候，可以给顾客计算“小钱”，而不是让顾客觉得他花了“大钱”。

　　例如：如果延长一年的服务是100块钱，可以告诉顾客，你一天只需要不到三毛钱，就可以延长一年的保修期，三毛钱，对于顾客来说，是“小钱”，顾客对于“小钱”花起来并不是很在意，但要是直接告诉顾客，你多花100块钱，可以延长保修一年，100块钱，对于顾客来说就是“大钱”了，对于“大钱”，顾客在花的时候，都会适当的控制；年轻人现在对手机的娱乐功能要求比较高，会对多出来的一块电池或者容量大点的内存卡感兴趣，对他们来说，加钱选购更合适，当然导购讲解的时候，最好也是让顾客感觉是花“小钱”，而不是花“大钱”；而对于一些买特价机的顾客，他们一般不会选择延长保修期，很多顾客的想法是“买个便宜的，用一年再换个新的”，而在加钱选购方面，加的钱，一定不能多。例如：买199手机的顾客，让他加1块钱可以，3块、5块也说的过去，但如果是加个30、50顾客就接受不了了，所以，对于特价机型的增值服务，还是要适可而止的。

　　和前面说的特价和买赠这样的促销活动相比，增值服务的活动力度不是很明显，但这种活动，可以有效的把低价产品和服务搭配到高价商品中去，这样的搭配，比单纯的推销低价产品和服务，更有效果，给活动商场带来的利润，也是很可观的。

　　促销活动能不能成功，除了根据活动地点，确定活动主题，设计活动价格外，还与活动宣传，活动当天的气氛和活动细节处理等方面有关系，这些工作都需要在促销活动策划的时候，考虑全名，准备充分，才能保证活动的成功。

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