1瓶纯净水战胜千元大礼

      五一假期，我去香港玩两天，路过深圳的时候，顺便查访了深圳家电行业的五一促销活动情况。在走访过程中，我发现一个不同寻常的景象：在各大卖场各家电品牌大作促销活动，“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是，唯独有一个品牌举止如常，在其专柜里没有看到有任何促销活动的信息。于是上前问道：“这么多品牌都大搞促销活动，你们好像什么动作都没有，插在这些品牌中间，你的产品卖得动吗？”回答说：“卖得还好了，我们今天已经做了两个三件套(抽油烟机+消毒柜+灶具)的生意了，那些品牌一个机子都还没卖出呢。”
      “这是为什么呢？你能告诉我吗？”我很好奇地问。
      “如果你真想知道的话，你在旁边呆着，仔细观察，你就知道了。”
     于是笔者看到了这样一个场景：一位满头大汗的顾客从门外走进来，先到一个标有“购满4000元赠1000元”促销信息的H专柜，看一下那里的产品，询问了价格，然后走到S专柜，S专柜的促销品也很丰厚，海报上写着“购买三件套，满4000元，送价值600元空调一台，再加价值450元的VCD一台。”这位顾客看了一下促销内容，问道：“我不需要这些赠品，可以返还现金吗？”当听到S的促销员说“不行”后，她接着往前走，当她走到F品牌专柜的旁边时，放慢了脚步，眼睛注视了一睛F专柜上的一款新产品。这时，F品牌的促销员走过来，打了声招呼：“您好，阿姨。”然后随手递上一瓶纯净水，接着说：“外面很热吧，先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边，准备着随时提供服务。顾客一边接过递上来纯净水，一边感激地说：“谢谢!谢谢你小姑娘!渴死我了。”然后拧开瓶盖，很满足地喝了起来。
      接下来的情况是这位顾客与F品牌的促销员聊得很投入。顾客问：“在五一期间你们怎么不做促销活动啊？你看其他品牌都在买赠活动，而且是买满4000送1000多元呢。”促销回答：“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜欢在节前提高价格，然后在节日到来之时大打折扣或者做赠送。而我们的做法是不管是节前还是节后，价格都没什么变化，我们公司战略要求我们不能随意打价格战，不管是别人做打折销售还是做赠送，我们都不能参与。”
      “那么这样会不会影响你们的销量呢？”顾客又问。“当然会影响了。很多不了解行情的人肯定会选择那些打价格战的产品，而那些对求稳的顾客会选择我们。因为我们不管在什么时候，都是这个价格，一如既往，产品质量也非常的稳定。我们不会为参与价格战，以降低质量降低成本的方式参与竞争。大家都打价格战是一种短期行为，所以我们不会参与的。我们相信有眼光的顾客都会选择我们。”两个人聊着聊着，大约十几分钟左右，顾客说：“你帮我开个票吧，我就要这台抽油烟机和这个灶具，你再我配上一个消毒柜。”“好的，阿姨。那我什么时候给您送货？”说话间，顾客拿着票据已经走向了收银台…… 
      五一休假结束，我回到了上海，我把在深圳看到的事讲给同样销售厨房小电器的K企业的李老板时，他说：“他们做，我也做！而且做得比他们还好。现在五一活动过去了，大家都不做促销，我来送水肯定会有效”于是，李老板马上叫来他的部门经理，吩咐道：“你马上给我找一个水厂，订要5000瓶纯净水，并且要每瓶水的包装上都打上公司的标志。货一到就分发到下面的各销售点去。”李老板认为，只要有人从他们的专柜边走过，看一眼他的产品，立即送上一瓶水，一定会刺激消费，诱导更多的消费者购买其产品。

      一个星期之后，5000瓶纯净水运到了K公司，三之内，5000瓶纯净水被送K公司各销售终端。谁知刚过了两天，销售人员从市场回来，向李老板汇报：那些经销商都在抱怨，说怎么这么晚才给他们发放促销品，而且送的是一瓶水，一点吸引力都没有，许多人都是拿了水就走。原来，他们的竞争对手送的厨房用具五件套或者七件套，这比一瓶水当然有吸引力。可气的是，很多在旁边的专柜购买别人产品的消费者，还厚着脸皮过来索要水喝。
      我们看到同样是做促销活动品――都给消费者送一瓶水，而一个胜出，一个却败北。胜的，赢在哪里呢？败的，又错在哪里呢？ 

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