利用“诱饵效应” 给消费者一个便利选择

一菜摊前两堆菜。
　　买：“这边多少钱一斤？” 答：“1块。”
　　再问：“那边呢？”答：“1块5。”
　　问：“为什么？” 答：“那边的好一些。”
　　于是多数人买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了。
　　这是个类似“卖拐”的段子，利用对比原理，让消费者做一个便利选择，更加容易让其做出购买决定。　　　
　　段子不可信，我们看实际发生的营销案例。　　　
　　威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时，多数消费者对它不感兴趣。　　　
　　家用烤面包机到底是个什么鬼？我们真的需要在家里烤面包吗？使用方便吗？家里有小孩会危险吗？耗电吗？烤出的面包好吃吗？总之，对待新东西，大家总是有很多疑问的。　　　
　　果不其然，烤面包机很快就交了一份非常糟糕的业绩答卷，万般无奈的威廉斯—索诺马求助了一家营销调研公司。　　　
　　专业公司就是专业公司，很快他们就提出了一个貌似“很不着调”的补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。　　　
　　这遭到了很多人的质疑：实用性更好，性价比更合理的面包机都没人买，居然还要投入财力人力推出更大、价格更贵的！营销调研公司的人脑袋被门挤了吧？然而，威廉斯—索诺马公司决策层英明的采纳了。　　　
　　大烤面包机推出后，果然无人问津，可是令人惊奇的是，原烤面包机的销量开始上升了。这是怎么回事呢？调研公司在提方案时给出的理由是：当消费者决定是否购买新鲜事物时，会有很多的顾虑，而这些顾虑都无从对比，因此难以做出购买决策。而现在有了两个型号，既然一台比另一台明显要大，也贵了很多，人们就无须在真空中做决定了，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”于是原来的烤面包机开始热销了。　　　
　　通过一个不合理选项，让自己的目标选项显得更合理。在营销学中，我们称之为“诱饵效应”，泡妞高手称之为“僚机”。上述烤面包机的案例是利用“诱饵效应”设计营销选择的著名典范。　　　
　　目前“诱饵效应”在营销中已经有较多应用了。　　　

　　很多企业，总是会设计一个价格超贵、看上去很豪华的产品，基本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵。超市做捆绑促销，有些产品绑了赠品，有些没绑，没绑的是绑了赠品的诱饵；一条围巾50块，一件毛衣300块，围巾+毛衣300块，那么300块的毛衣是诱饵。
　　做营销的要腿勤眼勤脑勤，经常到市场上了解信息。如果设计的好，可以把竞品做成我们的诱饵；而不小心或者没意识，则很可能成为人家的诱饵，做了“僚机”却不自知，岂不冤枉？（有兴趣的可以走走终端看看，自己的产品跟别人的摆在一起，是不是做了“僚机”）

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