善于解读客户拒绝购买的潜台词

现实中，有许多客户本来到供应商这里来就是为了购买，但他却经常以“价格太贵”、“还不急于使用”等等理由来拒绝。其实，客户说“贵”和其他原因的背后有许多潜在的内涵，销售人员只要读懂它们，就能实现交易。
　　那么，客户说价格贵的背后，其潜台词空间有哪些情况呢？综合起来，可以分为下面几种：
　　1、“潜台词”之一：价格比别人高
　　你的价格是不是真高客户也不确定，这需要摸清客户的评估准则，以便弱化价格，把竞争对手比下去，最后才能赢得订单。
　　有一位客户想租用企业邮箱，既能提升企业形象，也可以减少垃圾邮件和故障。他有几个选择，年费从500至900元不等。他想要便宜的，最终却选了一个最贵的。这是怎么回事呢？刚选择的时候，客户同样说的是：“你的价格太贵了！”
　　推销员问他：“你现在每天收到的垃圾邮件有多少？是如何处理的呢？”
　　客户说：“少说也有50封，很难清空。主要是一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以必须一个一个地看。有一次因为没及时看到客户的问讯邮件，误了大事！”
　　“那真的不幸。除了垃圾邮件，你现在邮箱服务器的稳定性如何？”推销员接着问。
　　客户说：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。已经有客户对我抱怨了，就是因为邮件沟通的问题！”
　　这时，推销员见火候已到就建议说：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对你很重要！”
　　客户也确定：“我想是这样。毕竟机会成本更重要，对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”
　　通过上面的对话可以发现，客户对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格——防垃圾邮件——稳定性”，对活后则为“稳定性——防垃圾邮件——价格”。这种改变不是无缘无故发生的，而是销售人员有效影响了客户的购买决策准则，从而最后达成了合作。
　　2、“潜台词”之二：我要再考虑考虑
　　美国一家大型商用机器公司因为价格因素而丢单的情况时有发生，他们专门做了调查后发现，其中的64%不是因为价格。对此，客户是这样回答的：“他们的宣传很好，可以具体一看，并不实用，甚至有的设计无用。”
　　“没错，他们的机器还挺好，可是换供应商总是很麻烦的事！”
　　“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上很差劲。”
　　“新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想得罪他！”
　　显然，客户对你的产品或服务有顾虑，所以他们才以“价格贵”为借口，选择了拒绝。其实，对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”这些解释不清的顾虑，可以称之为“负面后果”。显然，忽视或回避买家的顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。请销售人员牢记这样一个准则，积极主动地消除客户的顾虑。

　　3、“潜台词”之三：我不是很急用
　　有位客户想卖掉自己的大众车，换一辆更好的车商给他推荐了一辆最新款的车，并且把车的性能说得绘声绘色。但是，客户最后拒绝了，理由很简单，我先看看，并不急着用。然而，当天他就从另一个车商那里买了一辆更贵的车。
　　这是怎么回事呢？原来，第一次车商推荐新车的时候，描述新车多么时尚气派，但是这不是客户看重的地方，所以他没买，以价格太贵拒绝了。
　　第二个车商推荐新车的时候，没有描绘新车的具体性能，而是问客户现在的车是不是经常有故障，维修要占用多少时间，一年保养花费多少钱。这话一下子说到了客户的心里，所以客户就买了他的车。
　　显然，当客户说“贵”的时候，那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，乃至完全忽视了客户的真实想法是什么，所以才一味地在那里自说白话。
　　因此，销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品，而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说，销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
　　做生意不易，有许多似是而非的原因如你不善解读，就可能让“煮熟的鸭子飞了。”

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