顾客说再便宜一点我就要了怎样应对

在一家鞋店里，一位女士拿着一双鞋不愿意放手，她一边翻看鞋子，边跟导购讨价还价。但是价格已经降到一定程度了，导购也没有权力再降了。这时顾客甩出一广句：“咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜20块钱我就要了，好不好？”好似自己十分宽宏大量，是在帮助导购尽快结束这场“拉锯战”。
　　导购真的是很为难，只好默默地摇了摇头。这位女士见状就把鞋放下，走出了鞋店。
　　到这种问题，除了让生意泡汤之外，导购难道没有别的办法了吗？
　　这是精打细算型的顾客，他们在购买商品时真正在乎的是价格。在这个情景中，那位女顾客的消费实力没有那么高，但是她的确看上了那双鞋，所以在价格上，她想能省一点就省一点。这时候，如果导购把价格和质量的关系跟顾客解释清楚，让顾客知道这样已经最划算了，错过这次购买机会才是不划算，顾客一定会购买这双鞋。
　　归根结底，顾客并非买不起，而是觉得能够再少花20块钱的话自己的感觉会更好一些。所以，降不降20块钱不是问题的根本，关键是要让顾客感觉多付20块钱是很值得的。
　　错误应对
　　我也是打工的，给你降价我会丢工作。
　　对不起，我们这里是不讲价的。
　　很抱歉，这已经是最低价了。
　　以上应对方式都不能促进销售。第一种应对方式说出了导购自己的苦衷，但对顾客没有任何意义，既没有享受到优惠，又没有得到心理上的安慰。后两种应对方式都是在暗示顾客“讨价还价是徒劳的”，这与顾客对价格的心理期待是直接冲突的，顾客无法找到心理平衡，很容易就会放弃购买。

　　正确应对1
　　导购：小姐，很高兴看到您喜欢我们的鞋子。顾客欣赏我们的商品，是们的荣幸，我们当然应该给顾客面子。但是，请允许我为您解释一下价格的问题。是这样的，每个公司采取的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格都是实实在在的，是非常公道的，所以这个价格要再低就确实为难我了。这一点实在要请您多包涵。其实，买东西关键在于是否实用、是否适合自己。这款鞋子您的试穿效果这么好，也不必心疼这一个零头。而且我已经给了您最低价，您要是放弃购买，才真有点让人觉得可惜呢！
　　点评：出色的导购一定要学会正面应对顾客提出的要求。在这个模板中，购首先言明商家当然应该给顾客面子，但是，在价格上之所以不能再让出那20块钱，是因为背后有该公司定价的一整套规定。给顾客讲明道理，自然也就容易取得顾客的谅解。
　　正确应对2
　　导购：小姐，我刚才给您的已经是本店的最低价格了，这一点确实要请您多理解。虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力让您穿得放心，这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交），王小姐，麻烦您拿着这个小票去收银台。
　　点评：导购要了解顾客的心理，他们都希望自己能被导购当作店铺的重要人物。如果导购满足了顾客的这个心理，顾客就会非常配合。该语言模板正是利用了顾客的这一心理。
　　正确应对3
　　导购：很感谢您能喜欢我们的鞋子，并提出购买方面的意见。我现在可以问您您几个阶问题吗？您觉得买东西的价格和质量，哪个更重要？对于购买这双鞋子，您除了价格外，还有其他顾虑吗？（听到顾客的回答后）那么，您看，其实这双鞋子对于您这么合适，我也希望能够按您要求的价格卖给您，如果我能够再优惠，我一定会给您的，但是这真的是我做不到的了。您看，这么合适的鞋子，您就别再犹豫了，错过了可能就买不到了。现在您买得放心，穿得舒心，这才是最重要的，您说是吗？
　　点评：一个优秀的导购，一定要学会以提问的方式来了解顾客需求并改变顾客的思维。让顾客从你的提问当中获得启发，从而积极调整自己的心理定位。
　　降价不是唯一的办法，可能还是最差的办法。导购要提高顾客对价格的信任度，说服顾客调整对商品价格的心理定位。在这个过程中，耐心、技巧和真诚都是必不可少的。

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