顾客质疑商品的品牌怎样应对？

鞋店里有些冷清，此时，一位女士走进店门，她身穿各种名牌，站在鞋店中央扫视了一圈后冷冷地说：“你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随挂个牌子糊弄我们呢！”导购急忙上前说：“不是的，我们的鞋子都是正宗的牌子，绝对不是贴牌或随便挂个国际牌子的。”这位女士听后依然不为，转身走出了鞋店。
　　这类顾客对品牌的真伪很是看重，而且从顾客的穿着也可以看出顾客对品牌的热衷程度。所以，如果没能让她确认品牌的真伪，她会拒绝购买。而对于价钱，她是不在乎的。除此之外，这类顾客还有一个特点，那就是对服务的要求也很高。她既然挑品牌，就会认为好品牌的服务也应该是好的，如果在服务环节没能打动她，她势必会离开鞋店。
　　错误应对
　　呵呵，这个我不清楚，我只负责卖货。
　　我们确实是韩国的品牌，不是假的。
　　请放心，我们的材料都是从欧洲进口的。
　　以上应对方式都是不恰当的，第一种应对方式是一种非常不负责任的导购行为，如果对顾客的提问都回答“不知道”，那导购明显缺乏最基本的素质，没有存在的意义。第二种应对方式十分苍白无力，没有提供足够的证据，无法取得顾客的信任。第三种应对方式中，“我们的材料都是从欧洲进口的”显得模糊不清，那这个品牌到底算欧洲的还是国产的？与完全在欧洲生产的鞋子到底有何区别？这样解释，显然不能消除顾客的疑虑。

　　正确应对1
　　导购：呵呵，小姐，您说的没错，现在市场上很多不规范的品牌都是这样做的，可以说是对消费者不负责任的行为，也难怪您会质疑。我们家的牌子在这里已经卖了快十年了，材料都是从欧洲进口的，我们打这个牌子，是得到意大利公司正式授权的。您大概还不太熟悉我们的鞋子，其实只要您试穿几双，注意一下我们的经营氛围与服务，就能感受到我们品牌的独特性。您看，社会上许多重要人士，比如XX，出席颁奖典礼时脚上穿的就是我们的品牌。
　　点评：对于与外方合作打造的品牌，导购要为顾客进行清晰地介绍，包容顾客的一切质疑，并最终引导顾客亲自试穿，得出结论，因为事实胜于雄辩。而进一步举出权威人士认可的例子，可能会直接提高产品在顾客心目中的地位。
　　作为导购，首先要对所促销品牌有充分的了解。面对顾客时，应该以积极的态度介绍品牌，为随后的产品推销做好铺垫。
　　正确应对2
　　导购：是的，小姐，您说的没错，现在这样的情况比较普遍。我们的品牌包含很多种类，也难免您会提出这样的质疑。其实是这样的，我们公司已经从事鞋业多年了，积累了自己的核心技术，然后联合韩国、美国、新加坡等国的公司，针对中国市场，共同出资打造品牌，又推出姊妹品牌。这些品牌的关系看上去有些复杂，不过在这个过程中，我们也博采众长，之采纳了很多国家鞋业制造的经验，形成了自己新的品牌。我们现在的名气还不是很响亮，但产品非常好，已经开始受到消费者的青睐。您可以先了解一下我们家的产品，买不买都没关系。这边请…
　　点评：如果品牌的来路的确有点复杂，导购就要首先承认顾客提出的问题，然后进一步解释鞋子的品牌与鞋子的实际特点之间的关系，让顾客在了解后产生认可。最后还要建议顾客试穿，让他们根据自己的实际体验对鞋子的优劣进行判断。总之，主动拉近与顾客的距离，进而拉近顾客与产品的距离，这在任何时候都是导购最好的出发点。
　　产品投放到市场上以后，品牌就是商品的灵魂。任何品牌背后都有一套宣传介绍话术，所以导购不必害怕顾客的质疑，要善于应对顾客提出的异议，通过耐心的解释排除品牌质疑，进而引导顾客对本品牌货品产生兴趣。

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