顾客对旧商品想换又舍不得怎么办

一家鞋店里，一位顾客走进来转了一圈，抬头看看鞋架上的新鞋子，再低头看看自己穿着的旧鞋子，心里一直犹豫：脚上的旧鞋子还没坏，没必要买新鞋子，但是新鞋子看起来真的很漂亮啊。导购看到这位顾客在犹豫，于是迎上前说：“看中了就买一双吧。”，顾客听而不闻，依然沉浸在自己的思绪中。
　　这时，导购有些无奈，怎么才能让顾客舍得买新鞋穿呢？
　　正如一首歌唱的那样，“旧鞋子还没有穿破以前，先别急忙着把新鞋穿上”，很多人舍不得扔掉旧鞋子，不愿意购买新鞋子。这类顾客是省钱型的，他们不会轻易花一分钱。当然，这类顾客也可能是比较怀旧的人，在做出一个突破之前，需要下极大的决心。
　　错误应对
　　别再犹豫啦，再犹豫就被别人买走了。
　　脚上那双鞋早就应该扔掉了。
　　迟早都要换双新鞋的，是不是？
　　以上应对都是导购急于求成的表现，显得缺乏真诚和说服力。第一种应对方式是在吓唬顾客。其实，鞋店不只你一家，顾客随时都能买到一双新鞋。这句话并不能让顾客加快购买的脚步。第二种应对方式显得很不礼貌。导购虽然猜中了顾客的心理，但直接戳到了顾客的痛处，这种语气不仅不会取得顾客的认同，还会激起顾客的反感。在第三种应对方式中，语言生硬，并没有分析以新换旧的理由，顾客无法感受到导购的真诚，也就产生不了真正的说服力。

　　正确应对1
　　导购：先生，你好！您看的这款鞋在我们店里卖得非常不错。您穿的那双也不错，不过应该换新的了。您可以买一双新的；两双替换着穿，这样鞋子还不容易穿坏。
　　点评：将顾客的心理活动作为切入点，提出合情合理的建议，顾客不认同你才怪！
　　正确应对2
　　导购：现在我们在做年底促销活动，这么好的纯牛皮鞋，只卖现在这样的价格，真的是非常划算。您看，您脚上的这双款式就不错，跟我们这双是同类的。您可屡以再买一双新的，两双换着穿多好。
　　点评：这类顾客习惯于精打细算，导购说出活动的优惠政策一定能吸引顾客，推动顾客尽快做出决定，买下新鞋。
　　正确应对3
　　导购：这款鞋真的很适合您，要不您先试穿一下，穿得舒服了再买。长期穿同一双鞋，可能对脚不好，使压迫部位得不到调整。您脚上的这双虽然款式很好，但跟部偏高。您可以买一双这种坡跟的款式，然后两双鞋轮换穿，对脚的健康也有好处。
　　点评：提醒顾客，有不一样的鞋子换着穿，对足部健康也有好处。对于忽略了这点的顾客来说，导购的这个建议是非常贴心的。
　　顾客在犹豫时没有自发的动力，需要导购提出一个合理的建议，给他们一个决定购买的助推力。

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