谈判中有哪些易犯的错误

在对于大多数商场职业人来说，没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来“下棋”。
　　其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手抓住漏洞，得到机会，对我方进行反驳或反击，使得自己处于不利的局面。
　　1、 这个家伙很难搞，我方可以先释放一些善意。
　　我经常会听到许多谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通，很难交流，我方是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要。谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换筹码，千万不要轻易让步。
　　在商务谈判中，会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，需要关注的是谈判内容，如果关注对方的相貌与行为，往往会做出不理智的决定。
　　在商务谈判中，切忌受到对方的相貌行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换筹码。第一，我方不知道对方外在表现是否是谈判策略，如果是谈判策略。我方做出了让步，则刚好中计；第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

　　2、你的让步会迅速“贬值”
　　台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。台湾销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，早上我已经在价格上给了贵方一个面子，那么在账期方面，贵方给我公司个面子，让一步。谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。
　　你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
　　3、接受对方的第一次报价
　　当与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（可能是价格，也可能是账期或者其它）已经在自己的可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，觉得“夜长梦多”，急迫得答应了对方的第一次报价，其实这种方法往往是不可取的。
　　第一：如果你答应了对方的第一次报价，在对方的心理中，往往会起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价；
　　第二：我方接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益，更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利；
　　第三：谈判讲究的是双赢，这里的双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”，如果贸贸然地接受对方的第一次报价，对方感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全变成了一种输的心理。
　　4、我一定要战胜对方
　　有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。
　　谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰•道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。
　　5、“王先生，你错了”
　　在现实生活中，我方表达自己的观点时经常会讲：王先生，不要意思，你这个观点错了，我不同意。李经理，你这样讲不对，事情是这样的。曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。中国人对事情的看法是对与错，您不对，你错了，你应该如何。但是在商务谈判中，所讲的并不是是非，而是利害。
　 “王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好”。试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。
　　“王先生，我公司供应对贵公司是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利，我想，采用我公司的原材料对贵公司更能带来更大经济效益。”两种说法，一种是讲是非，一种是讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。
　　在谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听得进去，接受起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我方可以讲厉害，而不能讲是非。
　　6、“我就是要A”
　　在商务谈判中，我方经常会执着地，坚持地对对手讲：我要A，我就是要A。比如表现为：我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天，我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。
　　在谈判桌上，争取的是利益，但是达到这些利益的就是方案，达到利益可以通过方案A，也可以通过方案B，方案C。因此，在商务谈判中，有多个方案，这些方案是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益，因此，达到我方利益，可以采用方案A，方案B，方案C等，这些方案都是需要在事前准备好，与上级与同事协商好的，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一个一个试探对方，总之，方案是为了达到目的，不同的方案是为利益服务的。
　　在现实谈判中，往往由于是坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。
　　7、我的时间剩下不多了
　　前几天，作者服务的一家代理商，曾经与国内某家电卖场商谈销售协议，该代理商老板与该卖场采购人员进行了商务谈判，在谈判初期，该代理商老板不断询问该采购人员，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该代理商老板，迟迟不肯在返利上面松口，在账期上面缩短等，最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。
　　“王经理，我公司已经开发模具了，并且购入了原材料”；
　　“刘总，您看一下，我公司已经投入这么多，等不起啊！”
　　“陈小姐，我朋友下个月就来了，所以我要早点租到房子。”
　　……
　　我的时间剩下不多，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，如果在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。就好像匆忙出门的时候，家里小朋友提出的各种要求，往往就会答应，因为为了节约时间。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。
　　8、谈判都结束后得意忘形
　　谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：
　　“王经理，您谈判能力太厉害，你是我见过最厉害的谈判对手。”
　　“余总，您的下属太厉害了，谈判能力绝对强。”
　　赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，他能够向领导“交差”了。谈判结束后，应该是一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。有很多谈判者在谈判结束后，往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道，厕所，电梯上说出：这次我方大胜啦，终于出了口恶气。
　　其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。上帝欲让人亡，必先让人发狂，就是这个道理。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方，切忌在这两个地方讨论一切谈判中所发生的事情。谈判结束后切忌得意忘形，大出狂言，必须小心翼翼，谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局势。

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