与客户刚见面时如何闲聊

见了客户，不要猴急地直奔主题，先随意找个话题聊聊，铺垫铺垫气氛。碰上随和的、或者心情不错的客户，你会发现闲聊很容易。
　　如果这位客户是领导，大多数领导都是善谈的，你们的交谈会像一汪开闸的清泉一般四散蔓延，你就像玩漂流一样跟着漂就行了：“我们医院是柳阳历史最久的医院了，但发展最快的还是这几年。•••芬兰？我前年去欧洲旅游了一次，但没去芬兰，那可是福利国家啊。•••我读书时最喜欢的是足球，放学后经常踢到很晚才回家，现在踢不动了，只能看了。”
　　但要是碰上一位好像话不是很多的客户，业代就要费点心思找点话题了。
　　小唐可以说：刘处，你和儿童医院李处很熟吧？刘处：是，我们认识好多年了。小唐：李处说你们经常一起去钓鱼？你们常去哪里钓啊？刘处：白云边，白云边水库。小唐：真羡慕你们有这种闲情逸致。
　　小唐也可以这样说：刘处，桌上这是水仙花吧？看着感觉真清新。刘处：水仙花不仅有观赏价值，它还有实用价值。小唐：实用价值？当药？刘处：它是有药用价值，但它还有较强的吸收废气污物的能力，在关着窗开着空调的房间里，它能吸收二氧化碳。所以，你不仅看着清新，而且心里也会感觉清新。
　　小唐也可以这样说：刘处，你看着不像天天坐办公室的，经常锻炼吧？刘处：太忙，也没什么时间锻炼，就是喜欢走路。小唐：我知道，现在很多人喜欢这个，健走。刘处：我家到医院中间正好是一个公园，没特别的事我上下班就不开车了，早上走半小时上班，傍晚走半小时下班。

　　话题找得要随意自然，但看着随意其实不随意。所找的话题必须满足两个条件：和产品无关，令客户愉快；目的就是要达到一个轻松愉快的效果，这会为下面的销售洽谈营造一个良好的氛围。
　　比如，可以说说自己公司的广告：刘总看过我们公司今年在《医疗器械》杂志上做的广告吧，就是一位男医生做手术太晚，都没时间换衣服，穿着手术衣就跑去和女朋友约会，女朋友还夸他：这件手术衣不错呀，比西装还挺！刘总一听笑了：看过，够夸张的啊。
　　北京一家广告公司的业务员来到某大乳业公司，该公司广告量很大，有专门的广告部。秘书带着进到广告总监的办公室，总监说：我刚从上海回来，有一堆事情要处理，你有事抓紧时间说。沉着的业代并没有跟着对方的节奏，而是接着对方的话茬问了句：您刚从上海回来？是不是觉得上海的广告人比北京的比起来怎么样？这个问题正好击中对方的兴趣点，因为一直身在北京的总监这次去了上海，一定会有一些感受想抒发一下。于是总监开始谈起这几天的所见所思，转眼就把“抓紧时间”的要求忘了。
　　话题可以是客户个人方面的，爱好兴趣、家人情况等；也可以是客户公司或所在行业或所在城市方面的。为了有话题谈，事先还是要有所准备，听介绍人说说要见的处长的情况，看看客户单位的网From EMKT.com.cn站，到一个新城市见新客户，买两份当地报纸读一读，晚上在酒店房间里看看当地电视台的新闻（虽然有自己爱看的湖南卫视“我是歌手”节目，但也忍痛割爱了），免得到见了客户时一下子找不到话题。
　　找的话题都必须是好事、是好消息，可别上来就说：出口退税的政策上个月调整了，这下你们公司不是要多交税了？或者：你们柳阳市的柳水大桥怎么上个月塌了？死了四十四个人呐，真惨！
　　闲聊时最好能勾起客户的谈兴，刘处对水仙情有独钟，谈起来如数家珍，那就让他谈，附和几句赞叹几声即可，刘处会心情很好；可别打断刘处话头、自己说起自己的挚爱——芍药，芍药如何如何又如何；如果是这样，那业代就真的像婴儿一样不懂事了。最好是自己也对水仙也有所了解，能和刘处一唱一和，所以销售代表最好是一个百事通、一个杂家，和谁都能谈起来；当然，做不到这点也没关系，可以临时抱佛脚。著名的职场小说《圈子圈套》中，业代主角事先知道客户技术总监喜欢明史，见对方之前把自己关在房里一星期，恶补明史。见面时明史成为他们交谈的主题，相谈甚欢，那位总监十分庆幸自己遇见了一位同好知音。这位业代主角可谓处心积虑、用心良苦。
　　闲聊的目的是要迅速拉近双方的心理距离。其实在一开始双方入座时就要动个心眼，尽量不要和对方隔着桌子坐，一起坐在沙发上就好，最好能并排坐。让自己放松，显得轻松自然。然后，聊着聊着就要有意识地套近乎。
　　很多机智的小伙子和相识不久的女朋友说话时，说起女朋友父母，一律不说“你爸爸•••”“你妈妈•••”，而是“咱爸”“咱妈”，比如：咱爸身体挺好吧？咱妈是不是上月又买了三条金项链？业代也应该向他们学习，称呼客户公司一律说“咱们公司”：咱们公司现在的产品都出口到欧洲了吧？咱们公司八年前就获得了ISO9000质量认证了吧？神不知鬼不觉地双方关系就拉近了。还有，既然业代小唐现在做手术衣销售，整天和医院打交道，那就不如说自己也是医生家庭出身，父亲是外科的（其实是电工）、母亲是儿科的（其实是会计），言谈中显出对医生生活满满的熟悉，这也会拉近双方的距离。
　　用这些小技巧都是工作需要，无伤大雅的，这在销售中叫“营造相似性”。一个软件公司的区域经理见了客户公司的副总，如果事先了解到对方是一线工人出身，那就可以说自己也是工人家庭出身，小的时候最喜欢的味道是汽油味、最擅长的事是修单车。一个消费性杂志的广告业务员要和5A广告公司的客户部谈合作，那就要把自己搞得满身洋味，西装领带香水中英文混说，这样对方才会把你看成是自己人。
　　如果在闲聊时能无伤大雅地自嘲一下，效果更佳，对方会马上对你心生好感。反过来，逮着机会就要赞美一下对方：“刘处，您可别说，咱们医院的环境真不错，外面就是公园，里面的绿化也搞得好。”“刘处，墙上的这幅画很好啊，很有现代感，是您选的吧？”
　　不要打探对方个人隐私：王经理，你一个月收入多少呢？这种问题属于很不文明、很不礼貌。另外，一些销售代表在初见客户时心情有些紧张，不自觉地会有一些动作，像搓下巴、扳手指、捻领带、转笔杆，这些都要注意，不做为好。还有的业代行为不检点，和客户谈的时候，看到桌上放着一些竞争对手的资料报价单之类，忍不住拿眼偷瞄，甚至趁客户去倒水的时候拿手翻动，这一定会引起客户很大反感。
　　闲聊可别太长，适可而止。一边聊一边看对方表情，看是不是该进入主题了。最好能“话递话”地转过来：刘处，说到跑步的统计数据，我今天带来了关于我们手术衣的一些统计数据。或者：刘处，水仙既有外在的观赏价值也有内在的实用价值，我们的手术衣和水仙也有些像，面子里子都挺好。
　　当然，究竟什么时候结束闲聊，完全要具体问题具体掌握，有的客户很忙、真的很忙，上来就一句：有什么事，说吧。那你直奔主题就行了。有的客户聊得起劲了，兴高采烈地，那就不要扫了他的兴，让他说完。

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