如何破解新客户的报价伎俩

刚从出差回来，第一天上班就有新客户打电话来。
　　然后微信传了供应给其他客户的产品照片，要我报价。
　　然后，报了一个高了一些些的价格给这位新客户。
　　“怎么这么贵，你的老客户跟我说你这产品比你的报价少了50%。”
　　说明
　　首先，在这个什么都已经做穿了的市场，什么最低价都有人卖的。但我家的东西好，所以贵是应该的。成本放在那。
　　但按照我们公司和旧客户的报价相比，我给他的报价也不过就是多了25%左右。
　　换言之，这位新客户的采购并没有真的从旧客户的手中打探到我们的真实报价，而是以他自己目前采购的产品报价来谈。
　　那么，首先我们要做的是什么？
　　严正的拒绝对方。
　　“对不起，您说的报价不是我和旧客户的报价，您可以向旧客户查证。”
　　为什么态度要如此？因为首先要营造出谈判的优势，让对方心里上觉得他的计略已经失败了。留下一个阴影之后，我们才好进行后面的价格谈判。

　　回了新客户这句微信后，我就打电话给旧客户，这点很重要。
　　客户这玩意，不要为了去追求新的，而放弃了旧的客户。
　　而且，也能够进一步的判断你到时候的价格报价区间在哪里。
　　“X小姐您好，我是XX的小X。”
　　“哦~X总您好，有什么事？”
　　“是这样的，今天早上有个人说他是某某公司，要我报价，我担心他是贵司的同行，所以特地打电话跟您确认一下。”
　　“哦~那是我们介绍的，他也是我们的供应商，不过也用得上你们公司的产品，所以我就把你的名片给了他。”
　　“原来是这样，不是你们的竞争同行就好。不过虽然是您介绍的，但是价格我们也没办法给和贵司一样的价格哦，贵司的价格我们是没有什么利润的，所以即便是您介绍的，我们也不可能给相同的价格，希望您能理解。”
　　“哦~这个没事，我也没把我们公司的报价告诉他，你们两边谈好就行了。”
　　“好的，非常谢谢您。”
　　呵呵~~~
　　这通电话的意义，首先是查探这个新客户的来头到底是什么，再来就是捧一下旧客户的采购，并且明确的探明对方瞎鬼扯的报价是不是存在什么猫腻。
　　最重要的，是捧一下旧客户的采购。
　　查明新客户的来历之后，最笨的方式就是赶紧打电话或是发微信给新客户，最应该做的事，就是等。
　　对方采购用了错误的伎俩，正在没办法判断的时候，你打电话去吐槽他，有可能反而会让客户抓到把柄。到时候万一他去你旧客户那边说你的坏话，那就得不偿失。所以，等，等对方开口。做事，要有耐心。
　　到了快下班，对方终于回了。
　　“大家都是旧客户的供应商，你就给我和旧客户一样的价格好吧？”
　　这个时候，早前打给旧客户的电话的效果就体现出来了。都已经把你的底摸透，而且把你查探价格的后路都断了，你还装疯卖傻，那更可以清楚旧客户并没有把价格透露的事实了。
　　当然，你在微信上跟他做报价，就没有多大的意义。接下来应该做的，是去他的厂里看看他到底有多少实力。
　　“这样吧，我明天会去贵司附近的客户走走，您如果在公司的话，我就过去拜访您。”
　　隔天看了他们的厂，看了这个采购，吹水20分钟，最后撂下一句“既然您是旧客户介绍的，那我回去再让财务部算个最低的价格给你。”走人，然后中午让办公室传一份报价单给新客户。
　　下午，新客户就下单了。

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