强调价值，帮客户找到心理平衡

在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你讨价还价。例如：
　　“价格太高了，我们根本就买不起。”
　　“太贵了，一点儿都不合算。”
　　“我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多。”
　　“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买。”
　　可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见，几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的，由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。
　　讨价还价是消费者常有的一种心理，为的是求得某种心理平衡。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终做出购买的决定。
　　“便宜”和“贵”都是相对来说的。作为销售人员，要学会做价格，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。让客户把关注的从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上，让他们觉得物超所值，就会实现成交。
　　具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
　　客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑。”
　　销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”

　　客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以。”
　　销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用。”
　　客户：“是这样啊，那我再考虑考虑…”
　　在这里，销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量上，从而使客户的购买心理发生变化，不失为一种很好的销售策略。
　　谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。
　　当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。
　　在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。
　　销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑得也就越少。销售人员最好不要主动和客户谈价格。永远把商品的价值放在价格的前面，不让客户停留在对价格的思考上。

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