借力打力，让“第三者”来替你说话

在销售过程中，我们发现很多销售员业绩平平，无论怎么努力依然难有突破。是他们的能力不够，或是方法不正确，还是做事循规蹈矩，没有创新？可能兼而有之。但是想成为一个优秀的销售员，得到客户的青睐，最为重要的一点就是要带给客户一种权威感和信任感，要让自己在客户面前“有身”“有内涵”，这样客户就会主动购买你的产品。那么，销售员如何做到这一点呢？不妨试试利用“第三者”来让自己变得更有价值吧！
　　当你说出“我是某著名公司的职员”“我们的产品是由某知名演员来代言的”“我们的产品是由国家权威机构认证的”等，客户首先在心理上就会对你产品有一个多角度的认识，“嗯，他们公司的东西应该还不错”。正是因为了解到这一点，那些优秀的销售员在为客户推销产品时也通常会这样做。
　　美国联合保险公司董事长克莱门特曾说：“当客户对我们的产品总半信半疑时，最好的办法就是寻找足够的证据，找到一个合适的‘中间人’，此时他的一句话胜过你的十句，因为他是产品的实践者，他的话就是证据。”
　　“第三者”的妙用在于当客户对你的产品印象不好，或者对产品的信息了解得比较少，再或者对产品的质量始终持怀疑态度时，第三方的出场就会给他们吃一颗定心丸，让他们有一种安全感。
　　也许你的产品质量很好，价格也合理，但是市场的销售量却总是很低，就是无法得到客户的认可，你是否想过让第三者来帮忙呢？如果没有别人为你的产品做宣传，你怎么能轻松地打开市场，博得客户的芳心和信任呢？
　　在一般情况下，客户都会对销售员抱有一定的戒备心理，但当他得知自己熟悉的人或是较为出名的公众人物也在你这里买了东西，那情况就不一样了。
　　杰恩是一家知名销售培训公司的销售员，为了提升公司的培训业务，他兢兢业业，全力以赴。这次，他来到一家大型公司为他们做宣传介绍。
　　杰恩：“您好，想必您一定听说过XX大公司吧，他们的销售培训工作是国内一流的，并且公司内配备了国内各类优秀的销售精英来为公司做培训。他们培训出来的销售员，业绩都是突飞猛进的。”

　　客户：“这个公司无人不知啊，他们的实力确实很强。”
　　杰恩笑着说道：“是啊，听说和您并驾齐驱的XX公司，去年有一千多名员工过去培训了呢！今年他们公司的业绩不是就有所提高了吗？”
　　客户：“说到这里我就生气！是啊，今年他们的员工就好像打了兴奋剂干劲十足，你说这真是培训的效果吗？”
　　杰恩：“那当然！冒昧地向您请教一下，您作为公司的主要负责人，一定也会为公司员工提供良好的培训平台吧？”
　　客户：“那是当然。”
　　杰恩：“那你们的培训工作是如何进行的呢？”
　　客户：“我们每周对员工进行一次小培训，每月一次大的实践演示…”
　　杰恩：“是这样的，这是我的名片，您看一下，我就是那个公司的业务培训员，我想我们会为您提供更加完善的方案，帮助您完成培训的。”
　　“我来看看你们的培训方案吧。”
　　就这样，利用公司的威名和客户竞争公司的实例，杰恩完成了自己的销售。他并没有介绍自己公司的培训业绩，而是把实际效果向客户展示了一番，结果让客户心服口服地接受了他的建议。

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