顾客以“我没钱”拒绝怎么办

很多客户，尤其是年轻的客户都喜欢追赶潮流。但是，刚开始不了解产品，就会想出各种理由拒绝。当销售员主动向其推销时，客户一般会以“我没钱”来推辞。
　　很多销售员听到这句话的时候，都会打退堂鼓了，因为觉得没有必要再问。商品也不可能违反公司的规定打折，或是白给。其实，仔细想想，这样的话，八成是客户找的借口，很可能是因为销售员没有把产品介绍到点子上，没有把产品的“价格”与“价值”，向客户解释清楚，让客户感到此产对自己足没有什么好处。如果一样东西对一个人没用，不管价钱是多少，对他来说都是贵的。来看看下面一个例子。L是国际知名香水品牌的销售人员。她明白，香水属于奢侈消费品，很多客户会以没钱为由而拒绝购买。但是，她自有办法。

　　这天，她来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处。对于L的销售，小姐表示了拒绝。这时候，L注意到C小姐的客厅里有一个女用高尔夫球袋。她立刻计上心头，话锋一转，说道：“这个高尔夫球袋真漂亮，您爱好打高尔夫球？”
　　C小姐：“是的，这个球袋是我去参加巴黎时装周的时候购买的。”
　　“高尔夫球可是一项名副其实的贵族运动，花销可不低的。”
　　C小姐：“是的，我在上面可是花了不少钱。现在有点上癮，每周不打一次，我心里就不舒服。”
　　看着C小姐眉飞色舞的样子，L紧接着说：“小姐，您这样青春靓丽，又这么时尚，相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水，就是专门为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计的，我们的产品简直就是为您量身定做的。”
　　“为你们这样青春时尚而且高收入的女性设计”这句话会让客户觉得，自己使用的是高收入一族使用的产品，如果不使用，就像自己没品位似的。
　　这样一来，“没钱”就难以成为其不购买的借口了。
　　销售人员在客户以“没钱”作为借口的时候，首先要进行分析：对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等进行判断，如果对方确实没有钱，就可以换一个适合对方的产品进行推销；如果对方仅仅是找借口，就要运用群体理论向客户说明，这类产品是专门向他们那样的人销售的，让客户感觉到，如果自己不购买，就显得格格不入了。
　　从心理学的角度来说，客户之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力。人们更信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。“羊群心态”的优势也正在于此。但是，值得注意的是，对那些个性较强、喜欢自我表现的客户，就不适合使用这个方法。对他们用这招恐怕不仅不能达到目的，可能还会起到一定的反作用，失去这个客户。

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