如何利用“6+1”成交法

争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，才是一种成功的营销办法。
　　就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，在他的心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来，形成一个“拒绝”。反过来说，当一个人回答“是”的时候，他体内那些器官没有缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，在一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见就比易获得对方的认同。
　　让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。
　　心理学研究发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么，第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答这就是所谓的“6+1”成交法。

　　许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”的问题。
　　下面是一个典型的实例。
　　销售人员沿街敲门，客户打开了门。
　　他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”对方一般都会回答“是”。
　　第二个问题：“先生，我们要在这个社区傲一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”，对方也会回答“是”。
　　第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人会回答“是”。
　　第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然这是免费的。”因为是“免费”的，一般人不会拒绝。
　　第五个问题：“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗？过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来方不方便。”
　　在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
　　接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好的问题，而客户做的只是不停地点头。到最后，很多客户会心甘悟愿地花上几千元钱买一台跑步机。
　　这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地赢得客户。“6+1”成交法是一种非常简单而又实用的销售技巧。

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