如何应对客户的推辞

当客户推辞时，那销售员就采取“见招拆招”的方法，“兵来将挡，水来土掩”。
　　1、找出问题关键
　　俗话说：“趁热打铁。”做推销也是一样的道理。假定客户说“我考虑看看”这样的话，销售员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定要将对方的话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就傲不成了。这时你可以说：
　　“实在对不起。”
　　“有什么对不起呀？”
　　“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’”“可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道下好吗？”
　　这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、产品演示。
　　推销员也可以直接跟客户说：
　　“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是…”
　　这也是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的立场，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。
　　比如说，销售员可以用暗示性的方法跟客户讲：
　　“这是一个很重要的同题，我们一道来研究好不好？”
　　“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却在您实行健美计划的同时，随心所欲，且不会产生副作用…”
　　此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”

　　2、紧追不放
　　在许多情况下，有些客户想要等一下，要求你下次再来时，你又会怎么办呢？紧迫不放，要直接对客户说：
　　“XX先生，请您好好考虑吧。我将在这儿等侯您考虑后的决定。”
　　并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
　　“XX先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？等待对方表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等侯您签约。”
　　3、巧用问句促使购买
　　一位销售员将一台新复印机推荐给客户。客户很有兴趣，但是他说要考虑一下。
　　“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是建筑业的行家，不过呢，在复印机方面我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”（在这个关头，你开始要知道真正的反对理由是什么了。）
　　销售员要询问客户“想再考虑一下”的缘由，然后进行针对性的解决，促使客户购买。可以说：
　　“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”
　　说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的引导作用。
　　客户通常都会说：
　　“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
　　接下来，你应该确认他们真的会考虑：
　　“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。）
　　然后你可以举很多的例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你问：
　　“先生，有没有可能是钱的问题呢？”
　　如果对方确定真的是钱的问题之后，就已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成.询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。
　　但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结柬这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
　　请记住：你要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你还不清楚他要考虑什么的时候。

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