抓住关键，问出客户异议的真假

在现实的销售中，你会遇到客户提出的各种异议。这些异议有真有假，这就需要销售员具备敏锐的洞察能力及良好的分析能力，正确辨别客户的真假异议，识别客户的真实想法。否则，你的很多精力都会浪费在细枝末节上，抓不住问题的关键点，导致客户流失，销售业绩也不会获得重大突破。
　　很多时候，客户提出的异议让人无法接受，好像在故意捉弄你。但是无他们怎样说总是会有真实的理由。这就要看你如何通过提问，钓到深海中的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途，如果你的提问僵硬封闭，总是让客户陷入思维的死角，又如何能获得客户的真实意图呢？
　　一家服装店的销售员，看到一位女客户走进了本店，盯着一件上衣看了很长时间，这时销售员走了过来。

　　客户：“这件上衣看起来很不错，多少钱啊？”
　　销售员：“原价是400元，打完折之后是200元，质量非常好，而且价格便宜。”
　　客户：“200元还便宜？这种款式是去年的，又不是新款式，还这么贵。”
　　销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
　　“这件旧款式的能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
　　销售员“真的很不好意思，；不能便宜了。那边也有很多新款式，要不您到那边看看。”
　　客户：“那些我不想看，我就喜欢这件，不能便宜就算了。”
　　客户想买衣服，但是由于销售员没有看懂客户的心中所想，产有识别出客户的真正异议，结果就让客户这样离开了。但是，如果我们换一方式来询问客户，是不是就可以了解到客户的真实意图了呢？
　　客户；“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”
　　销售员：“适合自己已的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
　　客户：“这件旧款式的能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
　　销售员：“这个新款的您也喜欢吗？”
　　顾客：“对呀，我就喜欢这种长款的风衣，那个旧款的太短了，我不是很喜欢。”
　　此时销售员终于问出了异议的真假，原来并不是价格问题。于是他立刻变销售思路，这样对客户说：“我看您非常喜欢这件长款的，我可以帮您取下来试试，看一下合不合身。”
　　“好啊。”客户很高兴地接过衣服。
　　销售员：“不过这件衣服的价格比那件稍微贵一点。”
　　客户：“看起来挺合适的，贵一点没有关系。”
　　销售员：“那好吧，我帮您包起来。”
　　顾客：“好的。谢谢。”
　　销售员问出了客户的真实异议之后，才了解到客户真正想要的产品。辨别客户的真假异议是非常重要的。找到客户真正关心的问题，才确地采取解决问题的办法。

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