深入挖掘，用语言“钓”出客户的潜在需求

人的需求有显性和隐性之分，显性的如吃饭、睡觉、看电视，等等，是很容易意识到的。而隐性的需求，是自己意识不到或者还没有意识到的，比如，每个人都有理想，而理想通常都很“远大”，在现实的压力面前就容易变得越来越模糊。但是，理想这种需求一旦被唤醒，就能够产生巨大的感召力，并转化成一种具体、实际的行动。
　　人的需求各种各样，比如，夏天天气很炎热，人们的需求是凉快、舒适，为了满足这种需求，人们就会想到去买空调来实现；人们都有健康的需求，所以在喝水时会选择买矿泉水；人们有虚荣心，所以买名表不是为了看时间，而是为了彰显自己的身份……事实上，这些东西都可以看作是一种具体化了的“理想”。
　　作为销售人员，只要能够挖掘出客户沉睡的需求，将类似上面的“理想”唤醒，就能产生巨大的感召力，使他们的这种需求变成实际、具体的购买行动。

　　被称为“世界上最伟大的推销员”的乔.吉拉德就是个挖掘客户沉睡购买欲望的高手。他通常和前来买汽车的客户进行这样的对话：
　　吉拉德：“先生，您为何要选择买一辆车子呢？”
　　客户：“为了方便周末带着太太和儿子到郊外旅游。”
　　吉拉德：“哦，太好啦，一周的辛苦，到了周末带着家人到郊外放松是个好主意。”
　　吉拉德：“您准备选择怎样的车型？是越野还是轿车？他们可是各有特点的。”
　　客户：“尽量适合多种路况的车子。”
　　吉拉德：“哦，城市越野是再适合您不过的，它是兼顾城市和野外两用的功能型轿车。”
　　吉拉德： “你想选择一款在什么价位区间的呢？”
　　客户：“5万美元左右吧。”
　　吉拉德：“好主意！您看这一款就是符合您需要的。”
　　吉拉德：“来，坐进来试一试。”
　　客户：“好的！”
　　吉拉德：“您想想看，您的太大坐这个位置，您的宝贝坐这个位置，当您驾驶着这辆车以每小时120码的速度奔驰在郊外的马路上，您的儿子会欢呼着说‘爸爸太棒啦’，您的太大也会因为您的选择而自豪，您的家庭会因为您的这个选择而更加幸福美满，这不正是您想要的吗！”
　　客户：“是，就这辆啦。”
　　吉拉德：“您是分期还是全款，为了使您最快地享受这辆车子给您带来的好处，我建议您选择全款，这样我们代办一切后续手续，您看怎么样？”
　　“好的！就按您的建议。”
　　从对话中可田以看出，整个过程乔。吉拉德都在理清和挖掘客户的“理想”，利用客户的“理想”，成功地激发了客户的“购买欲望”。

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