刺激客户的购买欲望时要注意哪些问题


 1、销售员必须刺激客户对他所销售的产品产生浓厚兴趣
  靠拼凑一些符合逻辑的理由,是无法激发客户的购买欲望的。说服客户最好的也是最直接的办法是向客户示范产品的特征,从而使客户意识到购买该产品以后他将获得许多乐趣。
  2、销售员必须使客户感到确实需要这种产品,并且迫切地想购买
  购买欲望不是来源于理智,而是来源于情感。刺激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。许多家庭都需要比较高级的家用电器设备,然而有的家庭却觉得没有那些设备反而更好些。刺激客户,使他们产生购买欲望是非常重要的。

  3、销售员必须能够说服客户
  客户的购买欲望受到刺激达到一定程度时,就会产生购买的冲动,当冲动足够大的时候,就会产生购买行为。但是,客户是否做购买决定是很难预测的。客户在做出购买决定的一瞬间如果突然变得犹豫不决,会使销售员感到不知所措,销售员原以为达成交易是十拿九稳的。而那些单位价值低、客户经常随意购买的产品,刺激一下客户的购买欲望就可以达成交易。
  4、销售员要尽量地向客户讲道理,以理服人
  在通常情况下,当客户购买某一贵重产品,或者购买足以改变某种生活习惯的产品时,仅仅靠刺激客户的购买欲望是远远不够的。如果销售员已经成功地刺激销售客户的购买欲望,就应将销售工作继续向前推进一步,让客户相信他的购买行为是理性的,并不是一时冲动。话不在多,有理就行。
  在客户不是为自己购买,而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下,理性就显得特别重要,原因是他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。在这种情况下,如果销售员用讲道理的方式向客户证明,他的购买行为一定会达到他所期望的效果,那客户的购买欲望就会增强。“如果我的公司拒绝购买这一产品,别人会如何看待我呢?”客户会经常向自己提出这样的问题,销售员也应该考虑到这一点。除了从情感上刺激客户的购买欲望以外,还应该从理智上刺激客户的购买欲望,使他相信,他的购买决定不仅在情感上是合理的,在理智上也是正确的,并且能够得到大家的一致认可。

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