引人人胜，为客户描绘美妙的意境

大家都对“引人入胜”这个成语不陌生了，所谓引人入胜就是指引人进入美妙的佳境，使其流连忘返。那么引人入胜沟通法是指通过一些方法或技巧来吸引客户，让客户产生兴趣，然后销售员再动之以情，晓之以理，打动客户，拿下订单。
　　引人入胜关键在于打破传统的推销模式，营造一种与众不同的推销氛围，给客户新颖狈独特之感。传统的推销模式一般都是销售员滔滔不绝地向客户介绍产品的性能、特征、品牌地位等。那些介绍听起来总是硬邦邦的，很专业但是缺乏情感。难免会让客户户觉得销售员描述的那个产品离自己很遥远，生活中自己己似乎并不需要它。这就导致了很多销售员无功而返。
　　因此，为了使客户产生购买的欲望，光让客户看商品或进行演示是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使客户心理上呈现一幅美景，让其产生身临其境的感觉。
　　一位美国销售员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的，是煎牛排的滋滋声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，滋滋作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋滋”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。

　　有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此，他在说明他的产品时并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的教条，而是把有希望要买的客户当成刚从炎热的昏日光下回到一间没有空调机的屋子里：
　　“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是马上额头又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊！”
　　客户就是在他这种蛊惑性的语言之下，乖乖地掏出了钱包。
　　凡是成功的销售员都明白，在对商品进行说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使客户动心。要使客户产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，使商品增加吸引人的魅力。
　　这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，你可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：
　　“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”
　　又如你是销售磁疗寝具的销售员，你可以让客户先舒服地躺在你的产品之上，然后再缓缓地告诉他：
　　“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。如果突然有一天您跌倒在路上，那将是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天在上面睡觉就可以了。”
　　相信客户听了你生动形象的描述，大多都会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们体会到拥有这种东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，你也就成功了一半。

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