如何站在客户的立场上来提建议

案例：
　　客户：“我觉得那套咖啡色的沙发看起来比较大方，而且我一直比较喜欢这种颜色的家具。”
　　销售人员：“请同您家的客厅有多少平方米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的沙发，也是真皮的。”
　　客户“我家客厅有20平方米左右，应该能放得下……”
　　销售人员：“您看一下，这套沙发的宽度，是不是放在20平方米左右的客厅里显得空间狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套沙发，实际上那套小巧玲珑的更适合年轻人，而且价格也低得多。”
　　客户：“确实不错，那就买这套小点的吧。”

　　在上面的销售事例中，客户之所以那么快做出购买的决定，一个很重要的原因是因为客户感受到了销售人员的真诚态度，因为销售员的建议完全是站在客户的立场上来提出的。只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的销售人员才能得到客户的信赖。
　　对于客户对自己的需要比较模糊和不准确时，销售员要站在他们的立场L提供真诚而中肯的建议。当然，在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求并且要让他们相信这些。
　　有些客户，他们最初只是有某方面的需求，但不知道该要什么样的产品或服务，这时可能会直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们做出选择。在这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。
　　还有不少客户出于戒备心理和某些疑虑而不愿意直接邀请销售人员对自己进行帮助，这时销售员可以通过自己的真诚让客户放松警惕，接受自己的帮助。
　　在为任何一位客户提供建议的时候，销售员都要注意以下几点：
　　1、自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权一定要给客户，千万不要让客户感觉到你对他施加了压力。
　　2、尽量避免负面的、消极的表达方式，多用积极性语言。
　　3、为客户构建一个梦想，增加些感性描述，继而激发客户的购买欲望。
　　4、告诉客户一旦发现产品不合适自己时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
　　只有当销售人员真心诚意地帮助客户解决问题之后，客户之前对销售人的误解和疑虑才会得到消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。

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