沟通中要处处为客户着想

对于销售人员来说，基本上都会以达成交易、获得盈利为唯一目标。这样，就会导致许多销售人员为了使自己获得最大的利益，不惜去损害客户的利益。相应的做法多种多样，他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，将售后服务早就拋在了脑后。
　　虽然销售人员的工作当然是为了盈利，但不能以此为唯一目标，更不能采取损害客户利益的方式来达到目的。这样做是一种短视行为。因为，如果客户的利益受到损害，客户对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。
　　正确的方法是：销售人员应该把客户当作自己长久的合作伙伴，把客户的问题当作自己的问题来解决，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。
　　为了能留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到时时处处为户着想，这样，销售人员才能够得到客户的信赖。
　　鲍勃是一个很有经营头脑的人，从18岁起他就开始尝试做销售。到25岁的时候，鲍勃开办了一家讨债公司。不过，由于是新公司，知道的人不多，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，让他很是苦恼。在鲍勃看来，必须要拥有几个介大客户，才能在竞争激烈的市场中求得生存与发展。于是，鲍勃决心攻下自己所在地区的银行。
　　这所银行有一个鲍勃的熟人——高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。于是，鲍勃就给高登打了一个电话：“老朋友，我想在你们银行开展业务，应该去找哪一位呢？”
　　“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”
　　“我想你不会介意我提到你的名字吧？”
　　“当然不介意了。”
　　因为鲍勃知道，卡特先生对介绍人很看重，如果缺乏有分量的人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。
　　于是，鲍勃就给卡特打了电话，电话刚接通，鲍勃不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这旬话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。
　　但是，会谈一开始就遇到了困难。卡特一见到鲍勃就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”
　　鲍勃想璃了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，戮们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”
　　不过，鲍勃的这个建议没有引起卡特的兴趣。但碍于高登的面子，他还是与鲍勃闲聊了一会儿。

　　在看似没有惠义的闲谈中，鲍勃知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，鲍勃话锋不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来：处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。
　　卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。
　　鲍勃一见卡特提起了兴趣，马上扯接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，鲍勃了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20%的人，三个月之后又把他们解雇。
　　“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”理查德继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”
　　卡特听了很高兴，就同意交给鲍勃1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。就这样，鲍勃顺利地得到了一笔300万美元的大订单。
　　鲍勃是如何拿到订单的呢？从上面的谈话中我们会发现，鲍勃没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在谈话刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着话题的的深宋入，鲍勃了解了客户的难题，站在客户场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从轻易地获得了一大笔业务。

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