客观专业，正确评价对手的产品

任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说，竞争更为激烈。有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确地看待竞争，不仅仅要对对手的产品有深刻的了解，还要用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，得到客户，从而促成交易。
　　比如，当客户认为你的产品的品种没有A品牌多时，你可以这样说：
　　导购：“是的，小姐，您很细心。我们的品种确实不如A品牌的齐全，因为我们不像A品牌那样以量取胜，而实际上一般日常使用也不需要那么多品种，对吧？所以我们推出的都是最常常用、最经典的品类，一定能满足您日常的需要。您喜欢哪种颜色，我给您试试吧？”
　　当客户既喜欢你们产品的品质，又喜欢B产品的设计外观时，你可以这样说：
　　导购：“先生，我们先不管这两款产品哪个更好，如果仅仅是考虑产品的外观和品质，您认为这两者哪一方面对您来说是最重要的呢？
　　顾客：“品质。”
　　导购：““是的，您说的很有道理，B品质可是一件产品的生命线。虽然这两款产品的品质都不错，但相比较而言，A产品的品质要更好……，所以A产品才是您的最佳选择，您说呢？”
　　可见，销售员向客户推销时，评价竞争对手一定要客观、准确，时机把握要淮，要让客户听得进去。销售员一定要注意不能乱说竞争对手的坏话，无中生有，也不能当面否定客户潜意识已经认可的事实，更不能在客户面前把竞争对手批贬得一无是处。最有效的沟通方式是：销售员在介绍本公司及产品的特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才能有效果。

　　苏东旭是一位资深的医疗器械销售员，一次，他去某医院推销新产品，当自我介绍完，并把相关资料递给医院负责采购的李主任后，苏东旭说：“这次我们公司联合美国知名医疗器械厂商，推出了一款理疗椅，可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，完全采用的是国际先进技术。”
　　李主任：“这款产品看起来不错，我们也很需要，就是价格实在是太贵了，同类产品XX只卖8000元，而你们居然卖到10000元，这相差太多了。”
　　苏东旭：“您可能没发现，XX产品是仿制我们公司产品生产的，在质量和效用上根本就没有保证，也没有经过任何部门检测，这样的产品谁敢用呀！”
　　李主任：“但我经常看到XX产品的广告，却没见你们的产品进行宣传。”苏东旭：”我们采用的是直销模式，所以没有广告。”
　　李主任：“直销更应该便宜呀，价格还是太高了，可以降低吗？”
　　苏东旭：“那你想要多少钱买呢？”
　　李主任：“7000元。”
　　苏东旭：“......”
　　在上述对话中，苏东旭犯了什么错误呢？就是当客户拿同类产品与你的产品相比较时，销售员不能一味地只说自己的产品如何好，而去贬低同类产品，这样不但不能达到树立自己产品好印象的目的，还会让客户对你的人品产生疑进而对你的产品产生不信任，交易也会因此而泡汤。正确的做法是：
　　苏东旭：“坦率地说， XX产品的价格确实比我们的产品价格低一些，但是我们公司的产品是经过痪量认证的，经久耐用。我也曾去看过他们的产品，发现他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量上也没有任何认证，在使用的时候就会存在隐患，效用也无法和我们公司的产品相比。”
　　李主任：“但我经常看到刈X X产品的广告，却没见你们的产品进行宣传。”
　　苏东旭：““我们采用的是直销模式，所以没有广告。宣传也是为了把产品的品牌打响，我们公司的产品靠的是质量和先进的技术，而且我们公司的产品比同类产品功能多，能为客户提供更多的盼务……如果说宣传，用过我们公司产品的客户都可以是我们公司的宣传代言人。
　　李主任：“哦，是这样呀。”
　　这样的介绍既不会过于贬低对方的产品，又能突出自己产品的优势，客户也不会觉得你是一个夸夸其谈的人。所以，销售员要恰当地拿自己的产品与同类产品相比较，从而让客户看到自己产品的优势，这样才是正确的方法。
　　销售员要想法消除各种竞争产品的影响，就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况就是其销售趋势。竞争对手的最新型号是否已在市场上站住脚，后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何扩销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。特别是搞清楚你的竞争对手的最大弱点是十分必要的。
　　其实，销售员对于竞争对手的评价，最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该秉持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺让客户从你的评价明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。

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