“演、说”结合 制造良好的试听效果

在向客户销售之前，你需要做很多准备工作，其中一个最重要的工作就是要想清楚怎样才能做好产品的演示。产品演示体现的是销售员的综合能力，需要销售员在客户面前灵活熟练地使用南自己的产品，突出产品的优势，并配以简洁明了的语言。如果演示失败，产品的形象会在客户心中一落千丈，而产品的销量渠道就会越来越宽。
　　做好产品演示，需要销售员思路清晰、语调和谐、有条不紊，当然最重要的还是手法娴熟。那些优秀的销售员都具有高超的演技和解说能力，在产品演示方面做得非常成功。
　　有的销售员抱怨说：“我已经快磨破嘴皮子了，可客户就是不动心。”问题哪儿呢？你要明白，你是在向客户销售产品而不是炫耀口才，为什么不向客户演示一下你的产品马呢？如果客户对产品产生了兴趣，他自然就会购买的。
　　通用公司几年来一直想把教室黑板的照明设备销售给一所小学。可联系无数次，说了无数的好话均无结果。这时一名销售员出了一个主意，使问题迎刃而解。
　　他拿了根细钢棍出现在教室黑板前前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了。但如果我用酌力超过了这根钢棍能承受的最大范围，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，是花多少钱也无法弥补的了。”
　　所有的人都在认真地听着他的介绍，似乎产生了一点兴趣。
　　他继续说道：“我们先安装上这种设备，让大家来感受一下这种亮度，和以前相比眼睛是不是感觉舒服很多…”
　　在场的人都体验到了这个设备的效果。
　　演说结束后，他就接到了一大批订单。
　　演示的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补言语对某些术复杂的产品不能完全讲解清楚的缺陷，使客户从视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉等感觉途径形象地接受产品，起口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。

　　我们都知道，兴趣是促使客户产生购买行动的重要原因。但是每个客户的兴趣不同，这需要销售员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导客户的兴趣直至促成购买。
　　在销售沟通的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，销售员就应进一步证实这些具体特确实存在，且能为客户相信并采纳。
　　坎多尔弗曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何销售一种新式牙刷的：把新、旧牙刷给客户看的同时，递给他一个放大镜。坎多尔弗说：“用放大镜看看，您自然能发现两种牙刷的不同。”
　　羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后佰他总是随身带着一个放大镜。一次，他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向客户解释为什么我的货价格更高了。客户居然那么容易就接受了溶这种鉴别力方法，我的销售额直线上升了。”
　　百闻不如一试，现场演示，能让客户亲眼看到产品的好处，能让客户更深刻地理解产品的效用。
　　销售员生动而又富有诱惑力的现场演示，直观地表达了产品的性能，让户相信了产品的质量。这一项操作，胜过了方无数绘声绘色的描述。

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