诊断式提问 找到满足客户需求的对症良药

有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。等到说得口干舌燥，戏演完了，客户也走了，什么也没有销售出去。
　　询问客户所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。它可以让你在短时间内，收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。
　　有一天，有位老太大来到一卜家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”
　　店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢。”
　　没想到，老太大听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。
　　老太太来到第二家水果店，向这家的店老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”。
　　第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”
　　“是啊。”老太太应道。
　　“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”
　　“我想买两斤酸李子。”

　　第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”
　　“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
　　“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
　　“哪里哪里，怀孕期间间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
　　“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”
　　“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐。”
　　“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”
　　“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
　　“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
　　老太太不仅买了了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
　　事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店痞老板叛是一个优秀的销售员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求——需求背后的需求。

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