如何用巧妙的故事拴住客户

每当销售人员接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法让他们将所有的注意力转移到自己身上，那么其所做的任何事情都是无效的。
　　在这个过程中，讲故事无疑是一种有效的方法。生动形象、引人入胜的故事，既能说明道理，也能吸引客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。
　　一天，销售员和他的经理从电梯内走出，经理突然说道：
　　“看到了吗？这位电梯操作员正在付人寿保险费呢！”
　　销售员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯操作员已年近八十，便问道：“他能通过体检吗？他能付得出高额的保费吗？”
　　“我的意思不是这样，我是指他年轻时未能做好财务计划，，因此垂暮之年还在还债！他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。”经理一脸郑重。
　　“哟！经理，您这不是在向我推销保险吗？”，销售员乐了。
　　“难道这种推销方法不好吗？’，经理笑着反问道。
　　“多谢点拨。”
　　这位销售员自己当了一回客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。

　　一位销售员用另一种方式讲出人寿保险的优点：
　　A先生和B先生既是邻居又是同事。有一天，两个人一起出差，结果在路上遇到了意外，都没能回来。
　　他们的爱人和孩子非常的伤心。
　　后来，A先生的太太开始变卖先生生前留给他的衣物、手饰，过了一些日子，她改嫁了，孩子留给了爷爷奶奶。而B先生的爱人和孩子每年、每月不断地领取孩子父亲留下的生活费保险金，就相当于一个人仍然在世继续工作时赚来的钱不是吗？并告诉孩子：你爸爸出远门了，他临走前就为我们安排好了一切！
　　我们无法预料哪一天出门会遇到什么事，但有备无患，是我们每一个人天都应该随时准备好了的事情。
　　很多顶尖的销售员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。
　　销售大师班.费德文可谓深谙此法，并因此而成就了自己的辉煌业绩。下面我们来看看他的故事推销话术。
　　班.史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天，嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。嫂夫人一边称赞她的女儿，一边纳闷地问兰丝太大：“您一个人独自撑着一个家，非但能独力抚养幼女，还能处处不落人后。您是怎么做到的？”兰丝太太自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲。因为早在他过世之前，他就通过投保的方式，为他的妻女解决了经济方面的后顾之忱。她女儿说，即使她的父亲已不在世，但是父亲对家人的关怀及爱，她永永远远都能感受得到。“史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您希望您家人享有的生活？再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能能啊”。
　　史宾塞先生：“的确如此。”
　　班：“好，那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。”
　　班用一个假设的故事使客户沉浸在投保的益处以及为自己带来的成就感的气氛里。

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