如何让客户有买对了的感觉

销售中，客户对产品提出一些疑问是很正常的事情。这并不表明他对你推销的产品持否定的态度。要知道，如果客户对你的产品根本就没有兴趣，那么他也不会和你浪费口舌的。
　　在这种情况下，无论客户的观点正确与否，我们都要以宽容的心态来接纳客户的意见，为客户做出合理的解释和正确的引导，并最终说服客户。美国著名的联合保险公司董事长克莱门特·斯通曾说过这样一句话：“销售员，首先要了解客户对产品的看法，并且能够主动提出来，并做出合理的解释，这样可以让客户更加愿意接受你的产品。这样做不仅可以避免客户的偏见，还可以把销售人员最为诚实可靠的一面呈献给客户，让客户产生信任感，既可以让客户了解产品的性能，又可以赢得客户的信任。可谓一箭双雕。”
　　有一个销售电磁炉的导购正在向一位顾客介绍自己的产品：
　　他说：“我们的电磁炉，省电，省时，辐射小，它能做出生熟适中的可口菜，是现代家庭都不可或缺的好帮手……”
　　这位顾客说：“你说的是不错，但是我对你们的产品并不是十分了解，而且电磁炉的弊端很大，另外，你的电磁炉比其他同类的电磁炉价格也贵，我暂时还不想买。”
　　销售员说：“那你想要什么样的电磁炉呢？”
　　顾客说：“省电，耐用，价格也便宜……”
　　销售员说：“你要求的这几点都很合理，但是一分价钱一分货嘛，电磁炉的价位也是随着质量的变化而改变的，我们的产品因质量上有保证，价格才略高了点，但这款电磁炉的性价比还是很高的，你说是不是啊？”
　　听到销售员的介绍，客户不认同感在一点点的减弱。

　　销售员继续解释说：“我们的产品是用特殊的进口材料制成的，经过多次的实验，绝对是省电、辐射小的环保产品，你完全可以放心使用，你看这是我们产品质量认证书和专家鉴定证书。”
　　客户接过认证书，仔细地看了看，然后对产品摆弄了好一会儿，似乎已经有了要购买的想法。
　　销售员又说：“这种产品短期内是不会跌价的，但先买就先享受了，不是吗？”
　　顾客又有了新问题：“不知道你们的售后服务怎样？”
　　销售员说：“这个您不需要担心，我们的产品是三个月保换，终生保修，你可以看看，这是我们的保修合同。”说着销售员把合同递给了客户。
　　这时，在客户的脸上终于看到了喜悦的笑客，他爽快地掏钱了。
　　如果把客户的顾虑完全消除，我们也就把产品成功地销售出去了。有时候导购不仅仅要卖出产品，还要打消客户顾虑，消除他们对产品的偏见和知识上的盲点。
　　如果能够解除客户心中的疑虑，也就可以消除客户对产品存在的固有偏见，这样也就扫除了心中障碍。在销售过程中，遇到客户对产品存在偏见是很正常的事情，这种情况下无论是产品存在的问题，还是客户情绪不稳定，各种情况都有可能发生，销售员应该保持宽容、隐忍的恋度，不可以和客户发生任何正面的冲突，否则，客户的流失就会越来越严重。所以，我们要把握原则，适时、妥善地处理好客户的意见。
　　1、倾听客户的意见
　　客户对产品产生偏见是常有的事情，如果销售员没有及时地了解到客户的意见，只是胡乱地猜测，那样就更加容易引发客户的误解。所以销售人员要多倾听客户心声.深层次地了解客户心中的真实想法，这是非常重要的。
　　作为销售员，还要引导客户把想法说出来，让客户把对产品的认识详细阐述出来。这样既可以使销售员了解客户的真实意图，还有助于改进产品。如果客户还没说出不满之处，你就已经列出了很多解决问题的办法，这样无意间你也向客户透露出很多信息，客户也就会有更多的理由来拒绝你的产品。
　　2、耐心地解答客户的疑虑
　　当客户的偏见很难让你理解，甚至与你的想法相悖时，那你就需要好好考虑一下，这种偏见产生的原因是什么，然后才可以对事情做出正确的判断，再面对客户的说法时就会顺利很多。任何一个产品都不可能是十全美的，客户对产品的挑剔一些也十分正常。关健在于正确地分析客户的偏见，找出客户对产品感到不满意的真正原因，然后逐一解决。那些并不是十分重点的部分，就可以忽略不计了，比方说产品的颜色、款式、码等外在的因素，这些问题完全可以通过调换来解决，而客户的重点始终都是放在产品的质量问题上的。
　　切记，说服客户对产品的偏见，是以尊重客户为前提的，要以温和态度为客户分析问题，这样才可以更加有效地说服客户。

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