如何满足客户当上帝的愿望

在销售当中，导购是通过完成对顾客的销售产品来实现利润的，从某一角度讲是客户为你创造了利润，因此，推销员把顾客尊为上帝，并不为过。
　　从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径弥补。
　　同样，人们在购物时也希望得到心理需求的满足。这种满足就是渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。这种心理需求正好给推销员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面：一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，，以吸引别人注意。
　　对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。

　　某公司的业务员白石和刘成都曾向马经理推销同一种产品，白石去时先向马经理滔滔不绝地介绍产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就是个错误。这样的话不仅没有引起马经理的兴趣，反而是等白石说完就让他走人了。
　　到刘成又来的时候，马经理听说他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听刘成是怎样的一种说辞，于是就请刘咸来到他的办公室。刘成进来后就没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说，抱歉、打扰，然后又感谢马经理百忙之中会见自己，而对自己产品却只是简单地介绍了一下。可是马经理始终都是一副很冷淡的样子，刘咸觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对马经理说：“谢谢马经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合你的，可惜我能力太差，无法说服你。我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想听听马经理想要什么样的产品，我可以帮助打听一下。”
　　这时，马经理的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍刘成的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
　　为什么白石前来推销会被轰出去，而刘成却能够成交，这就是一个满足客户心理需求的问题。白石只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而刘成却始终对马经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后离开时，还请求客户的指教，这让马经理感受到了足够的重视，从而从情感上对刘成也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。
　　因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是在你的推销活动中，所有的客户都是上帝。你要想客户消费，你就要首先想办法让他在你这里得到心理上的满足。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法一不仅你认为客户是上帝，而且客户自己也会这么认为。
　　与渴望得到重视相对的，是害怕被人轻视。销售人员通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。所以销售人员要学会适时地、适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下更贵的产品，以显示自己是不容小视的。
　　聪明的销售人员在面对这样的客户时，往往会故意先给他推荐档次较低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以得到销售人员的重视。这时候销售人员再加上几句“你真有眼光”，“这款最合适你不过了”等赞美的话，客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还来买你的商品。
　　有时客户对要买的产品会提出各种很挑剔的问题，但这并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。你必须要对你推销的产品有一个非常清醒的认识，要知道产品没有十全十美的，所以客户总能够挑出毛病的。他们存在的一种心理就是以自我为中心，在他们看来你应该满足他们的一切要求。如果客户的要求合情合理，你当然应该照做，但如果对方的要求有不合理之处，你也不能拒绝或态度冷淡，此时，你不妨试试改一下方法：比如，认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。
　　事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖出去，一味夸赞自己的产品多么新潮、多么优质，从而完成销售和利益提成而不考虑是不是适合客户、客户喜不喜欢、是否得到实惠。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
　　曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。比如：
　　甲乙两个销售人员曾先后到同一个客户那里推销商品，甲到了客户的家里，先是滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么的好，多么的畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我们要听的是你的产品是不是我们所需要的，购买了对我们有什么益处，我们不愿意听广告。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
　　而乙到客户家里与甲的说法不同，他到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客戶生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。比如会绐客户省下多少开销。最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客戶的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
　　乙的一番言语让客户听了很受用，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们的信任。
　　当乙再次来到客户家中的时候，受到了客户的热情接待，并且很爽快地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
　　上面的例子让我们知道，客户需要得到的是适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了实惠，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。
　　因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益，而不是只顾自己获利，这样才能赢得客户的购买。

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