让客户听起来觉得你是在为他着想

如果你是一位销售员，你可能正在为找不到客户而发愁。那么从现在开始不用着急，只要你有真正为客户而着想的思想，在接下来的两个月内你所认识的客户，就会不断地增加。
　　会说话的销售员，常常都是最善于说对方感兴趣话题的人；最会办事的销售员，也常常是那些做了让客户感激或感动的事的人。
　　哲斯顿被公认为是世界级的魔术师，在他活跃的那个年代，他精彩的表演能让超过6000万的观众买票进场。他成功的秘诀是什么？很简单，就是从观众的角度出发，多为观众着想，懂得表现人性。哲斯顿对每个观众都表现得真诚而且感兴趣。他说：“许多魔术师在看到观众时会对自己说：坐在台下的都是一群傻子和笨蛋，我能将他们骗得团团转。而哲斯芦却不这样想，他每次上台前都会对自己说：“我得赶紧，因为这些人来看我的表演，是我的衣食父母，是他们让我过上舒服的日子，因此，我要将最高明的手法表演给他们看。”
　　说服客户也一样。如果你想让自己说出的话具有价值，能引起客户共鸣，那么你就要记住一条黄金法则：你想要客户如何对待你，你首先就要如何对待客户。只有从关怀客户的角度出发，多为客户着想，才能赢得客户的信任和认可。

　　推销员科罗德尔打电话给他的老客户：
　　“你好，杰克先生，现在我要让你发一笔财，这是其他人不可能给你的。”
　　“究竟是一种什么生意？”客戶不解地问。
　　“我可以为你供应一货车石油。”
　　“我不需要。”“为什么？”
　　“因为我没有地方放啊！”
　　“杰克先生，如果我是你的兄弟，我会迫不及待地告诉你一句话。”
　　“什么话？”
　　“货源紧缺，很快你将无法买到所需要的油料，而且价钱也要涨，我建议你现在买下这些石油。”
　　“我现在用不上，而且我也真的没地方放。”
　　“为什么不现在租一个仓库呢？”
　　“还是算了吧，谢谢你的好意。”
　　不一会儿，当科罗德回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上边写道：“杰克先生让你回电话。”科罗德拨通了杰克的电话，杰克在电话那头说：“我已经租好了一个仓库，能存放石油，请你将石油送过来吧！”
　　如果销售员能够为客户提供有价值的信息时，客户就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个销售员，还是对方的顾问，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意肯定不会从此就不再有下文了。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，如此你们才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
　　说服客户是一个传递信息的过程，所以要提高自己的说话水平，增添自己的说话魅力，并不完全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动客户的心弦。
　　在销售面谈过程中，有些销售员长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起客户的精神；而有些销售员寥寥数语，却掷地有声，产生魔力。这是为何呢？很简单，因为后者能了解客户的内心需要，能设身处地地站在客户的立场，为他着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动客户。
　　站在客户的立场，处处为客户着想，首先就要假设自己是客户，这样就能站在客户的立场去看待问题。公正地为客户着想，首先要对自己的产品有信心，而且知道面前的这个客户是不是需要购买产品。不要向一个不抽烟的人销售烟灰缸，因为他不需要这个。
　　站在客户的立场上，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地地为客户着想相比，还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“客户为什么要购买那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是顾客买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养忠实购买你的产品的回头客吗？显然不能！要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务，是处处在为他着想，是在帮助他解决问题。在与客户交往的过程中，要特别注意的就是设身处地为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
　　一家公司想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。销售员经过具体测量后，告诉他们做10平方米不太好，只能做8平方米，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些还不好？大一点赚钱多。可这个销售员却是这样想的：如果我不告诉他们有些不合适的原因，而是按照他们的要求做10平方米的，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以推脫责任：“我们是按你们的要求做的啊。”即使他们嘴上不说，心里也全觉得是我坑了他们，因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，提出中肯的建议。
　　为客户着想，还要在客户利益的基础上，为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花1分钱，都能获得多1分钱的价值。
　　沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，当沃尔玛公司已经拥有500多亿美元的资产时，老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。对此，有人问萨姆：“这么大的公司为什么还要这么精打细算？”萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，我们珍视每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质的服务之外，我们还必须为他们节省钱。如果沃尔玛公司愚蠢地浪费掉1美元，那都是出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了1美元，那就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算做的。”为顾客节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。
　　站在客户的立场，设身处地为客户着想，客户没想到的，我们为他想到、做到。客户认为我们做不到的，我们却为他做到了。客户认为已经很好了，我们要更好。
　　设身处地地为客户着想，二是始终以客户为中心的前提，作为一名销售员，能经常换位思考是非常重要的，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能成功地拿到订单。

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