帮助顾客分析买得合适不合适

当导购推销产品时，如果质量没有问题，那么，影响顾客购买的原因多半是价格问题。遇到客户嫌产品太贵的情况时，一定要耐下心来给客户一个合理的解释，告诉客户正是由于这些与众不同的优点促使了高的，你可以做这样一个比较：花5元钱买一个灯泡，用了一年就坏掉了，比花8元钱买三年都不坏的灯泡，哪个更划算呢？这样，就打消了客户对产品价格方面存在的异议。
　　作为一个导购应该知道，质量好的产品成本要比那些质量差的产品高，在售价方面自然也就相对要高许多。但是，大部分的客户并不认同这个观点，认为这只是商家为了提高价格赚取更多的利润而找的一种借口。他们通常会质问销售人员：“为什么这么贵？”“为什么你们的产品就要比别人贵这么多？”面对这种情况，销售人员一定要把握好分寸，运用一定的技巧来化解。比如：
　　有一位客户走进了一家家用电器销售店。
　　售货员打招呼问道：“你好，先生！我们这里有你需要的电器吗？”
　　客户表示想买一台品牌的电风扇。
　　售货员将所有的这一品牌的电风扇介绍给客户。看了之后客户表示：‘看起来都不错，但就是价格有点偏高！”
　　销售人员解释说：“你说的一点没错，刚开始的时候我也和你的想法一样。但是经过这么长时间的经营和销售，我这个品牌的风扇质量相当靠，出现质量问题的概率非常小。如果你买一台便宜点的电扇，质量得不到保证，以后光维修费就可能是比较大的数额，所以综合比较起来，我认为这种电风扇的价格还是比较合理的。你觉得呢？”
　　顾客认同了，买卖也很快成交了。
　　上面的销售员在客户提出关于价格方面的异议时，先对客户的想法表示赞同，使客户感受到了来自销售员的理解和尊重，然后再亮出自己的观，为说服客户做好了相关的准备工作。当客户得知产品的价格高是由于质量好的原因之后，也就没有异议和疑虑了。
　　当然，在销售过程中帮助顾客释疑是有多种方法的，比如：一位销售员通过下面的方式来推销他的化妆用品：
　　“你好，欢迎光临，现在我们店里正在搞促销活动，这款化妆品是买一赠一的，你可以先过来看一看，这款200毫升45元，还赠送你一瓶IO毫升的补水面膜。”
　　顾客说：“可是，据我所知，xx公司也在进行促销，不仅量要比你们的多，而且价格也要实惠很多。你们的产品凭什么比人家的贵呢？”

　　这时任凭销售员怎样强调质量要比他们的好很多也无济于事了。
　　本来这位销售员已经成功唤起了客户对产品的兴趣，可是却因为缺乏理的解释，最终失掉了这位潜在的客户。如果销售人员能够换一种解释方式，可能客户就会非常乐意地接受产品了。
　　比如，这样说：“的确，他们的产品价格是比我们的便宜一些，但是如果就产品的特点来考虑，我们的产品更适合你的肤质。像你的这种皮肤，每天只需要一点，就可以完成对皮肤的保养，方便、简单。而且，我们还赠送你一个补水面膜，在每天睡觉之前使用，对于你的皮肤保湿更加。还有，一般情况下我们的产品可以使用两年，一共才45元，既经济又实惠。”
　　那么，这位顾客就可能被你的介绍所打动。
　　先向客户展示产品的好处，然后再提及价格，让客户亲口承认自己的产品价格确实是不贵的，这样一来，客户便会乐意购买产品了。
　　在销售中，不管是考虑产品的质量，还是考虑产品的价格，客户最关心的一个问题，永远都是自己的利益。当你进行产品报价时，不管你提出的价格是否真正合情合理，客户总是会说一句话：“你的产品太贵了，能不能再优惠点。”当你遇到这种情况的时候，应该如何巧妙地为他讲解产品并不贵的理由呢？
　　遇到这种情况，销售人员一定不能直接否定客户，回绝或者指责客户，这样的做法无疑是把客户拒之门外。客户说出这样的话自有他的道理。如果销售人员能够站在客户的立场上进行换位思考，考虑他的所想并认同他的感受，那么就会很快赢得客户的好感，随后再把产品价格贵的原因告诉他。“一分价钱一分货”的道理，客户其实是非常明白的。这样一来，客户就会很乐意地接受这个高价位了。
　　如遇到总是觉得“你的产品太贵了”的客户时，也可以考虑这样回答：
　　“价格有点贵不假，不仅很多客户是这样认为的，甚至连我自己都觉得有点贵了，但是，根据我们的客户回馈记录来看，很多客户在使用了我们的产品之后都反馈我们的这种产品不仅质量好、效果也不错、经久耐用，而且服务也是相当到位，从整体上来看，其实不仅仅是为你们增加了利润，必要的维修费。对于这样的产品，相信每一个购买的人都会满意的。”
　　当客户对销售员的报价产生一种强烈的不满情绪时，销售人员首先要稳定住客户的情绪，通过采用一些合适的方法，让客户自己说出他心里面认为的最满意的价格。再把这两种价格进行比较，找出差额，然后主要在差额上动动脑筋，只有这样，才能够比较轻松地攻破客户心中的价格壁垒。比如：
　　一位顾客向销售员抱怨：“你们产品的价格实在是太高了，甚至是离谱。”
　　销售员问：“那你能接受的价格是多少？”
　　“不超过1万元。”
　　对此，销售员做了这样的解答：“你的价格和我们的价格相差了整整2000千元。这也从一个侧面说明了你已经对我们的产品进行了充分地了解，而且出于信任才选择了我们的产品。当然，你也一定知道这款机器制作面食的效率是一般机器的2-3倍，只需要短短几个月的时间就能够帮助你把机器的差价挣回来。我想，对于这种能够创造高利润的机器，你一定不会放弃的吧。”
　　如果销售员能这样解说，相信客户一定不会再和你计较价格了。
　　请记住，作为一名销售人员，真诚的劝说，要比那些虚假、漂亮的言辞更能获得客户的心。只有合理地劝服客户，让客户对产品完全放心，客户才会购买你的产品。

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