帮助顾客把钱花在刀刃上

资历深一些的导购都知道，客户的层次是不同的，把货卖给低收人的客户是有难度的，他们花钱很谨慎，不会轻易掏腰包，面对这类客户，和他们谈论价格时，首先要让他们觉得钱花得物有所值他们才会接受。
　　一般来说，这类客户比较节俭，他们属较为保守的一类。他们可能经历过较为贫穷的生活，深知钱赚的不易，所以即使后来生活条件改善了，也很难改变原有的习惯。他们视节俭为美德，对不节俭的人的许多习惯反倒看不惯。面对这类客户，一定要先站在对方的立场上，告诉对方产品的价值所在，并帮助对方分析以你给出的价格购买这样的产品物有所值，他会听你的。
　　曲风是一家装修公司的老板，在经营中，他一直秉承的销售理念是让客户把钱花在刀刃上。
　　一天，一位客户想让他帮忙参谋如何装修、选材。曲风直言不讳：“对家庭装修来说，主材要买好的，不能省钱；厨房、厕所里的用具也要买好的，浴室里的东西不能买便宜的；做防水的材料尤其要买好的，因为防水材料不过关真1就算其他做得再好，也保证不了不出现问题，而且，一旦出现漏水现象，想要解决也比较难，比当初做防水花的钱还要多。因此，在进购建材时，我都要亲自把关，价格贵一些没关系，但是必须要保证质量。这方面您可以放心。”

　　客户有点不相信。曲风接着说：“电线也是一样。电线和附材要买好的，一旦出了问题，不但支换很麻烦，还可能很危险。因此，水电材料最关键，这些地方不能图省钱留后患。”
　　这位客户解释说：“可我想把房间装饰得好一点，我想使用最好的材料。”
　　曲风告诉他说：“我倒觉得这方面可以省一点儿，毕竟房间的墙面、窗帘、家具等，过几年你不喜欢了可以换新的，这很容易。但是，厕所、房里的东西都比较贵，坏了再买，那可不是花小钱的事，而且要重新安装，很麻烦的。”
　　客户听了曲风的建议，非常开心，因为他们的日子过得非常节俭，找了几家公司，都胡乱给他们设计，客户觉得不实在，他是抱着试试看的态度来找曲风的。没想到真找对人了，曲风帮了他这么大的忙！所以当曲风报出房子装修的价格时，客户立即同意了。
　　一般情况下，客户装修房子都是要价格便宜又质量好的，这样的心情是可以理解的，但是价格太低是做不好的。其实，最好的办法是该花的地方要花，不该花的地方可以少花。这样不仅可以保证质量，也可以节省一笔费用，把钱花在刀刃上。而事例中的曲风所说的每一句话都是在为客户着想，帮助客户省钱，把客户的钱用在最关键的地方，这就打动了客户，因此客户便把装修工程包给了曲风。
　　为客户省钱，才能为自己挣钱。想要成为出色的销售员，就不妨多替客户着想真1让客户感觉他们的钱的确花在刀刃上了，他们才会心甘情愿地购买你的产品。

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