如何满足客户的安全欲望

专家们在对客户购买行为的几种阻碍心理进行分析中，安全心理是被公认的较难以克服的一种阻碍心理。客户抱有安全心理对销售产生的阻力是反复的，如果销售员不能及时发现，很容易使销售最终陷人僵局。
　　安全心理是每个人都会有的，这是一种对安全感的需求。在销售过程中，客户即使在对销售员所销售的产品有一定了解的情况下，通常也不愿意马上作出购买决定。客户出于对安全感的需要，会考虑很多问题，如一次性投入大笔资金，产品的各方面性能及附加价值是否值得？这是不是一个正确的决定？等等。
　　因此，作为销售员要明白，客户往往因为考虑这些问题，才迟迟不愿意下单。此时，你要做一名合格的导购员，对他进行导购、释疑，让顾客感觉到你是在帮助他。
　　卡尔是收音机专柜的销售员。随着新传媒的发展，收音机逐渐淡出了市场，但卡尔作为收音机销售员，却坚持不离开这个岗位，事实上，他的经销额还一直很高。他是这样销售的：
　　“小姐，你好，请问有什么可以为你效劳的吗？”
　　“我想选一款收音机，能够收听外语节目。”
　　“当然可以。”卡尔拿出一款给客户。
　　卡尔的这位客户看起来年龄不大，戴着眼镜，是个很斯文的女生。
　　客户摆弄着卡尔给她的收音机，不得要领。
　　“请问你买收音机是要做什么？”卡尔礼貌地问对方。
　　“嗯，我想学英语。我原来有一个可以存储的播放设备，但是我总是想不起来听，我不知道自己买个收音机会不会好一点。”
　　“哦，我也这么干过。用收音机来听英语节目，你要听的是不是也是VOA和BBC ?”
　　“啊，是的，没惜，我要听的就是这些。”
　　“稍等。”卡尔又拿出一款较大的，“我想这款会很好。”
　　“为什么？”客户疑惑地问。
　　“因为它足够大，能提醒你要做什么。”卡尔开玩笑地说，客户也笑了。
　　“开玩笑的，这款产品有一个录音功能，按钮在这，你可以录下你要听的英语节目，完全可以反复地听，还可以储存。”
　　“这么好？”
　　“嗯，没错，就是这么好。”卡尔接着故作神秘地说，“收音机和录音机一体，不仅提醒你要按时听节目，而且至少还要记得把节目记下来。”
　　“这倒是！”客户和卡尔一起笑起来。
　　最后客户很愉快地买了卡尔推荐的收音机。
　　任何人在进行新的尝试时，都不免会胆怯。满足客户的安全感需要，即是帮助客户迈出改变的关键一步。案例中的卡尔用自己的亲身经历为想要学英语的客户营造了一种和谐的氛围，让客户从一种迷惘的状态进入到对产品的了解当中。二是卡尔让其知道自己需要的是什么。她需要的是一个可以鞭策自己学习的收音机，而非单纯的储存播放器，卡尔介绍的是具有录音复习功能的收音机。

　　这说明：
　　1、人人都需要安全感
　　销售员在销售过程中遭遇客户的安全心理阻碍时，其实不妨将这看做是客户安全感需求的体现。了解了这一点之后，销售员可针对这一点先给予客户安全感，继而再引起他的购买欲，使其最终作出购买决定。安全感是一种重要需求，销售员应该重视这一点并采取实际行动，比如去了解客户为什么感到不安全，如果他害怕产品质量不如其他的好，销售员可以告诉客户质量比同类产品都好，并且会提供很好的售后服务，他完全不用为产品的质量担心。
　　2、帮助客户走出安全心理的困惑
　　首先，安全心理带来的掣肘是无法使客户好好地进入对产品的了解当中的，将客户带出安全危机，实际也是掌控销售流程的表现；其次，解决客户的安全心理问题，也是销售员的职责之一，即为客户解决问题。销售员要想很好地进入产品介绍阶段，就要帮助客户消除安全心理带来的阴影。
　　3、满足客户的安全欲望
　　安全心理带来的销售阻碍，其中症结是多种多样的，但说到解决方法，无外乎让客户有更大的满足感，客户自然会放弃原有的安全心理，而选择更大的满足。因此，如果安全心理是客户迟迟不能作出购买决定的理由，那么销售员就以最大限度地满足客户的安全欲望为第一要务。

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