为顾客介绍产品既要真心又要贴心

许多导购在销售时都抱着这样一种心理，即“赚钱是唯一目标”。于是，在这一心理作用下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对客户在使用过程当中出现的任何问题都不闻不问……
　　这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为，如果客户的利益受到损害的话，首先对售货部门有意见，进而损害的是销售人员的信任感，长此以往，大量的客户流失也就是必然的了。
　　因此，在销售过程当中，导购如果能够将客户所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是进行“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样同客户之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。比如：
　　推销员李力向在冰箱跟前犹豫不决的某女士介绍说：“我们的冰箱采用的是最先进的技术，用电量很低，而且保鲜效果也是最好的，与其他牌子的冰箱相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半，虽然价格略微有点高，但是每个月能为你省下不少电费呢。”
　　该女士听完之后，似乎已经有了购买决心，李力观察到这个变化后继续说道：“我们的产品保修时间很长，如果你购买了我们的产品，我们将免费为你维修，是不收取任何服务费用的。其他品牌的产品虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊！”听完力的描述，该女士略微思索了一下，便决定购买该产品了。

　　销售过程当中，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供附加价值和更加省钱的方案，这样销售人员才能够受到客户的欢迎。应时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然要比“一锤子买卖”大得多。
　　其实销售人员与客户之间的关系不是对立的，而是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样来对待你的客户，要亲切友好，为长远的发展着想，彼此照应，俗话说：“精诚所至，金石为开”，只要一方真心购买，另一方又真诚介绍、真诚相待，相信很容易保证销售的成功。
　　销售人员小张就是一个非常诚挚的人，他在销售过程当中所坚持的原则就是不说谎话、真诚对待每一位顾客，争取双赢，他总是坚持时刻为客户着想，站在客户的角度真诚替他们考虑。也正是因为这样，小张的销售业绩在公司里一直名列前茅。
　　一次，一个外地客户打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。小张听了客戶的介绍之后，感觉到客户要求配置的机型很不合理，虽然按照客户的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。于是小张在电话里向客戶建议道：“我刚才仔细看了您的数据，觉得你们要买的机型配置不是很合理，当然，按照这样的配置使用是没有任何问题，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都可以减少一些，这样你的投入也会适当降低一些。”
　　“是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道：“但这些类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”，小张听到这里，诚恳地对对方说，对此，我可以帮助你们咨询一下我们的专家，然后再给你们建议。挂断电话之后，他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。
　　一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉小张：“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人像你这样给我讲的这么详细，这样为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也确定你们公司就是我们的长期供货商了！”
　　从这个例子我们不难看出，小张正是坚持了“为客户着想”的理念，最终赢得了客户的信任。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不只要求从他的口袋里挣钱的时候，他才会真诚与你合作，实现购买动机。

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