向客户真诚地介绍和答疑

在销售人员向用户介绍产品和要求订货时，多数客户所关注的问题基本是一致的：无外乎是品牌、价格、质量和服务等等，如果这些条件都低于用户的预期，购买就搁浅了，这时销售人员应该采取主动的方式，对客户的异议及时给予解答和必要的承诺，具体看下面的例子：
　　“你好！肖经理，我是XX公司的推销员，真今天打电话给你，主要是想听听你对上次和你谈到的购买电脑的事情的建议。”
　　“啊，你们那台电脑我看过了，品牌不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”

　　听对方如此说，这位推销员做了这样的回话：
　　“明白，肖经理，像你这么谨慎的负责人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”
　　“你们的价格太高了。”
　　“你主要是与什么品牌和配置的比较呢？”
　　“你看，你们的产品与XXX公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”
　　销售人员对此做了这样的解释：“我理解，价格当然很重要。但肖经理，除了价格以外，买电脑时你还关心什么？”
　　“我们还很关心服务。”
　　“那么，你看，就我们的服务而言怎么样？”
　　“你们的技术支持工程师什么时候下班？”
　　销售人员告诉他：“一般情况下，晚上11点！可在非常情况下，24小时内随叫随到。”当然，这是推销员临时做出的承诺。
　　客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。
　　销售人员见火候已到，马上追问：“肖经理，既然你也认可产品的质量，对服务也满意，你看我们的合作是不是就没有什么问题了呢？”
　　“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”
　　销售人员又解释说：“当然，我理解肖经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，你买了兼容机回来，万一这些电脑出了问题，你不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给你的可能是更大的麻烦，对吧？”
　　“对呀，这也是我们为什么想选择品牌机的原因。”
　　销售人员称赞道：“对！对！这绝对是一种有远见的决定，您看关于我们的合作……”
　　“这事，你还得找采购部人员，最后由他们下单购买。”
　　“那没关系，我知道肖经理你的决定还是很重要的，我的理解就是您会考虑使用我们的电脑，只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈，对不对？”
　　在这个案例中，电话销售人员成功地消除了客户的疑虑，最终取得了成功。
　　在上面的案例中，销售人员把客户那种模棱两可的说法变成了肯定的决定，表现出了一种极其诚恳的态度。
　　追问必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。

  以上就是我要创富网给大家带来的向客户真诚地介绍和答疑的相关知识，希望能够帮助到您，本站还有很多其他类别的开店方面的知识，欢迎点我进入您想要了解的开店项目开始学习。