如何让顾客感觉你是个专家

当推销员上门推销时，对方听了你的介绍感觉你是个专家，他会愿意听你继说下去，因为你知道他需要什么，了解什么，而不需要再花费时问，去做一些无意义的咨询。
　　有一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，推销他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问道：“你是做什么的？”只见那个销售员愣了半晌，说道：“我是专职销售员。”总监微微笑了笑，然后说，你不应该把自己当做是卖货的，最主要的是你要当好导购专家。
　　的确，现在的客户更喜欢专家式的销售员，一种掌握了正确的说话方式的销售员。

　　一家传真机公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品很有优势，但始终不能打开市场。因为传真机价格很昂贵，大约在五六万元人民币，所以买家很少。针对这种销售不畅的实际情况，该公司请一家销售公司的资深推销员来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。这位推销员通过研究传真机的一些特性，发现传真机有三个非常重要的特性，这三个特性是当时市场上所有的通信工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。于是他根据传真机的三个特性到市场上去寻找必须使用这三个特性的客户以及必须用这三个特性来解决工作中难题的客户，很快就发现了目标客户，是一家石油公司。
　　这家石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升杌往返两次获得从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象，用直升机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升机。其次，数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成，于是，该公司根据这些情况向该石油公司推荐了这一款传真机。最后，该石油公司采购了1000台传真机。
　　这就是由推销员来完成的专家式销售，它通过发现客户的需求，了解客户的真实情况，为客户提供解决方案，最终产生了一个非常大的订单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点或者仅仅通过一个问题点就进行强行的销售有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
　　这种专家式销售就是要求销售员站在客户的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员要成为能令客户信赖的专家和顾问，能够解决客户的个性化问题。
　　如果是家具销售员，这种专家式的销售员就会上门帮客户测量、设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予客户非常实用的建议。所以，这种专家式的销售要求销售员真正理解客户需求，帮助客户解决生活中遇到的些问题和未来生活的规划。
　　成为专家式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，专家式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。
　　此外，专家式销售还能提升产品的附加价值。专家式的销售方式，讲与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、销售式形成了差异化的竞争优势。这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。
　　专家式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售员提出了很高的要求。
　　首先，销售员要做好专家式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功找到解决客户问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。
　　其次，要培养健康积极的销售心态，即不只是光想自己赚钱得利，要有切实为顾客着想的意识和行动。
　　如果销售员抱着一腔为客户选购产品的热情，几乎所有客户都会为之感动的，双方的成交也就顺理成章了。
　　客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能、他不知道你的产品解决怎样的问题；他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家。

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