如何让顾客感觉他是在与知己谈话

一个推销员要让顾客愿意听你介绍产品或是谈话，首先你要想办法在心理上拉近与客户的距离，这样，你需要寻找彼此共同关心的话题。尤其是在交谈中，销售人员不可以自说自话，必须努力控制自己的话题，一旦发现对方对自己所说的心不在焉，就要立刻打住，因为对方的这种表现表示他对你正在谈的话已经听腻烦了。
　　面对客户，如果不能了解客户的想法，不注意找到客户感兴趣的话题，那么这次沟通就有可能失败。可见，能够掌控话题，是销售人员的必修功夫。
　　保险推销员弗兰克拜访一位富翁。两人从上午11点谈起，到下午5点才结束，持续了6个小时。临别的时候，那位富翁高兴地说：“你知道吗，我感觉好像只谈了5分钟。”
　　第二天，两个人接着谈，从下午2点持续到6点。显然，两个人有许感兴趣的话题，否则不会像多年没有见面的老朋友。
　　再后来的一次交谈，持续了更长的时间。显然，这位富翁已经不弗兰克当做外人了，所以他滔滔不绝地讲了9个小时他的发迹史，而弗兰克作为一名听众，也兴趣十足，还不时地询问几句，或者赞美几句。
　　弗兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。

　　谈论客户感兴趣的话题，引起对方的兴趣，那么客户自然会敞开心扉，传达给你更多信息。两个介人的心理距离近了，才会有建立信任、实现合作的基础。
　　除了生意上的谈判外，如果客户习惯找你聊天，那么他就真正把你当做朋友了。关键是，你要扮演好积极沟通者的角色，让你成为客户倾诉的对象，贴心的知己。具备这种功夫，总是需要花点时间的，在日常工作中，你不妨从下面几个方面努力：
　　1、明确自己的目的，更明确客户的需求
　　一位资深的销售人士这样总结经验：跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化。显然，只有不让客户感觉你是为了卖东西给他才与他接触的，这样你的成功率反而更高。这时，就需要你很巧妙地掩饰自己的目的，让客户逐渐接纳你，整个销售过程才能继续顺利进行下去。
　　2、给对方更多的表述机会
　　记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在销售活动中，需要牢记一点：要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说“能不能多告诉我一点儿？”当客户谈论他感兴趣的话题时，销售人员不妨扮演好听众的角色。因为，沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
　　3、不要打断客户说话
　　有的销售人员为了急切地表明自己的立场，总是自作聪明，喜欢在客户没说完前打断谈话。这些人往往急不可耐，不等人说完就对你评头论足，妄发议论，在自己还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正对方的错误。这些招人讨厌的人，常常令人恼火。如果以这种性子跟客户交往，不被人赶走才怪呢。
　　不可否认，每个人都有自己感兴趣的话题，或者是自己擅长的领域，或者是最近期望了解的东西，或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么，对哪些话题感兴趣，然后主动围绕着这些话题展开对话，让对方接受你。

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