如何迎合客户的喜好

生活中，没有人会对自己不喜欢的东西感兴趣。而如果是自己喜爱的事情或物品，假如有人介绍或谈论就会注意听。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，主动迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
　　一般来说，有着共同的兴趣爱好的人更容易接触，也更容易聊到一起，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反应自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
　　销售人员和客户之间的交易也是一种社会交往，如果双方没有共同语那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动迎合户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
　　当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要大概了解，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行；销售人员只有懂得越多，才越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
　　张凯是某装潢公司的销售人员，一次他去拜访一位客户——某公司的申经理。见面之后，张凯先对自己公司的产品做了大体的说明，申经理有所了解，并看看是否有需要的产品。但张凯介绍的这些内容申经理听得太多了，实在无法引起申经理的兴趣。张凯发现申经理已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起他反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引申经理的话题。

　　这时他发现申经理背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，：办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》，于是张凯眼前一亮；找到了突破口。张凯说：“我想申经理一定很喜欢中国古代文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”
　　本来昏昏欲睡的申经理听到张凯谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，略有研究。闲暇时喜欢琢磨琢磨。”
　　张凯顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”
　　申经理马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和张凯讨论开来，张凯的一些见解与申经理不谋而合，这无疑使得申经理很是高兴。谈到中还不尽兴，申经理非要拉着张凯一起吃饭，边吃边聊，简直就像是遇到了知音，后来申经理不仅买了张凯的产品，还和他成为了好朋友。而这一切的因缘只是张凯在拜访申经理之前不久，刚剐读过《易经》，那时刚好派上，迎合了客户的兴趣。如果张凯没有读过《易经》，也就难以找到和申经理的共同话题，生意就难以做成。
　　因此，销售人员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己充电，除了过硬的专业知识素养外，还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助销售人员成功地迎合客户兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
　　正所谓话不投机半句多，没有哪种交易是推销员与顾客一见面就成交的，都有一个相互了解和介绍的过程，如果看着对方就别扭，下面的交易也就结束了。所以，销售人员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣，这样才能建立联系，使谈判继续下去，直至成交。

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