如何向客户坦露真言

如今，商业活动中的你来我往、唇枪舌剑，无非都是为了给自己争取更多的利益。
　　在与客户的销售沟通中，拙劣的销售人员在推销当中只注重表现个人利益一面，聪明的销售员却善于利用公众利益一面。千万别以为这只是几词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。从销售实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次销售将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
　　世界知名企业日本松下公司，当初只能生产几种简单的电器产品，而且产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太于是董事长松下幸之助亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商成功合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至使他们可以全面占领市场。

　　一天，松下把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品。下告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还称不上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
　　顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊，既然不是一流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
　　松下认真地说：“我并没有搞错。我们都知道，在日前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗，假如市场上有新产品出现，品质优良且价格又便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？不然，大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
　　听到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。接着，松下继续说道：“这正如一个拳击手，如果纵横天下无敌手，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司与之竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的，利润。”
　　“那么，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司刚成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙，以二流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候，在座的各位就是最直接的受益者。”
　　松下的话音刚落，一阵阵热烈的掌声顿时响起。就这样松下灯泡厂咸了最大的赢家。
　　尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，这样的推销听起来实在有些不可思议。但是更令人匪夷所思的是，这样的要求居然被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。松下正是用语言技巧把客户的利益所在指出来，并以此作为诱饵，吸引了那些经销商，并最终拿下订单。
　　由此可见，作为一名销售员，只知道自己的产品有多好是不行的，还要知道这样的产品能给客户带来多大的好处。同时，更要做到将这些产品的优势和客户购买后得到的利益用流利的语言表达出来，只有阐释清楚，才能让客户更好地领会，否则，你的产品再好，对方得到的利益再多，你若无法将其清楚地讲述给客户，也是徒劳。

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