杠杆借力，实现共赢

笔者是做培训服务的，在工作中我经常会遇到这样一个问题，相信很多家居建材经销商也可能会遇到，那就是如何开发客户。潜在客户在哪里？即便一个有多年经验的家居建材经销商也难免出现这样的困惑。
　　看看自己手上的客户资料，有多少是自己所需要的？潜在客户占自己总客户数量的百分之几？可能你会发现，自己多年积累的客户资源目前真正需要的可能只占到很少一部分。也就是说，有很大一部分客户资料在自己手里是无效的。
　　在这种情况下，家居建材经销商可以考虑将自己的客户资源与他人交换一下，可能会得到意外的惊喜。也许有的经销商认为，在严酷的市场竞争环境下，任何商品的销售者都有可能成为自己的竞争对手。客户、经验、信息都是自己赖以生存的饭碗，如果将这些都分享给别人，那么自己靠什么来吃饭呢？
　　其实不然，举个简单的例子，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象，它们之间可以交换各自的客户资料，实现交叉销售。只要事先设定好合作规则，这种客户互换就不会引起竞争，还能实现双赢，何乐而不为呢？
　　家居建材行业与其他许多行业都有很好的互补性，在购买或交换客户资料时，经销商一定要根据经营商品的实际情况，选择最符合自身要求的客户资料。
　　笔者有一位经销商朋友，他前不久去小区拜访客户，遇到了销售同行，对方主要是做建材销售，他做的是家具销售。在交谈中他们都发现对方有自己需要的客户资源，因此在路上进行了充分的交流，发现彼此的客户有很强的互补性。
　　经销商在交换客户资料时，可以互相规避稳定的大客户，对于大多数一次性消费的客户资料都可以用于资源交换，如何把死水变成活水，这也是经销商需要学习的一门重要学问。
　　如果仔细观察我们不难发现，在家居建材行业有一个巨大的分水岭，一小部分人做得非常轻松、非常成功、非常容易；而另外一大部分人人做得非常艰辛、非常努力，但成绩有限。为什么有一面无形的墙把他们分割开来？答案是一小部分人找到了成功的秘诀，而大部分人却茫然不知。
　　很多家居建材经销商认为，赚钱或者成功只能依赖自己的努力，其实这并不是绝对的，我们用一个案例来说明这一点。
　　有一次，我在对家居建材经销商进行培训的时候，台下有人告诉我他花了几年的时间积攒了点钱，想代理一个家居品牌。
　　我问他：“你准备怎么办呢？”他说：“准备租场地，买东西，联系厂家，然后开业。”
　　我又问他：“你有做经销商的经验吗？”
　　他摇摇头说：“没有。”
　　我坦率地告诉他，“你失败的可能性很大。”
　　为什么这么说呢？其实对于他来讲，在自己没有经验，也没有强大的资金和资源支持的情况下，要学会借力，借助别人的力量来达成目己的成功。例如，你做的是家具经销商，要知道什么人最喜欢买家具，答案是准备结婚的新人，那么你可以选择与当地的婚纱影楼合作，你负责向影楼免费提供最新款式的家具，然后标明家具在哪里有售，价钱等信息，还可以每2-3个月更换家具展品，以增加对在客户的吸引力。
　　采用这种方法，婚纱影楼就成了你的第二个展销场所。而你的家具店在印制广告宣传页的时候，可以用婚纱影楼的模特和摄影人员，在宣传页背后小字备注对方影楼的名称、地址、电话等，这就是一个互补客开发方案。
　　家居建材经销商应该明白，在当今激烈的市场竞争环境中，一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万不要这么做，永远不要认为经营是一个人的事，其他人要么和你没关系，要么就是你的竞争对手，这种想法是错误的。你要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式，更是一种有效的营销策略。
　　这个世界上有很多人都愿意帮助你，但是他们不知道怎么帮助你？为什么要帮助你？你需要告诉他们理由，向他们描绘你的蓝图，让他们知道“帮助你，其实就是在帮助我自己”，当你掌握了这种思维模式，并能影响他人时，就可以很好地使用“杠杆借力”，从而实现共赢。

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