换个角度看待经销商为什么不愿意做大

　　大多数厂家是希望能持续发展，做大做强，成为中国第一，然后就是世界第一，成为行业里的一哥。某种意义上来说，所谓行业一哥，也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。

　　厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。

　　希望归希望，现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量，每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。
　　这实在让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使得招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。
　　厂家是厂家，经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗？笔者自己是个普通的小经销商，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。当然，我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。
　　经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素：
　　1． 成本的因素
　　从厂家的角度来算，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升，因为这里面还有个成本的问题在里面。

　　业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升。而且，成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。
　　2． 先期投入的风险性
　　提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗？若是赚不回来不是就亏了？

　　再有，产品出现质量问题怎么办？厂家更换经销商怎么办？厂家自身出问题怎么办？谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益？从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。
　　3． 掌控的问题
　　业绩的提升，意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大，作为老板来说，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越来越大的团队，越来越多的客户，很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群，还不敢说掌控到位，再接着放大规模，怕是更掌握不了，也许十来个人，一年几百万的生意，即便掌控不到位，也不会出太大的事情，毕竟也只有这么大的盘子，都在自己眼皮子下面。

　　要是员工队伍有几十上百人，一年的营业额数以千万计，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，这一出事，怕都不是小事了，这就好比是开车，自己知道这车只能开到六十码，六十码之内，刹车还能控制住，可现在突然开到一百码，已经超过了刹车的控制能力，速度是上去了，危险也是成倍增加了，非得要冒这个险吗？

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