驻店促销，亏损为哪般

　　下面我们将谈到一些可行及不可行的驻店促销、派员促销的战术标准。 
　
　　很多拦截营销模式的企业在模式运用的过程，都有驻店促销亏损的经历，这个问题的存在，是具有普遍性的，也是拦截营销模式过程中，一个关系到成败的问题，下面我们就来谈一谈驻店促销及派员促销的亏损问题。
　
　　首先第一个问题是，“我们如何来判断一个店的亏损问题？”。
　
　　对于驻店促销的亏损，有的是表象问题，有的是潜在问题，也有的是不可逆转的问题及可以扭转的问题。 
　
　　首先，我们不要怕面对促销拦截的亏损问题，而只要从中能找到原因，就能够加以扭转。对于驻店促销及派员促销的亏损问题，我们应该从“五种人”的角度来做衡量，这五种人分别指的是“促销的人”及“购买的人”、“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。

　　驻店促销及派员促销亏损的主要原因是没有销售量，从而导致了没有销售利润，或者是实际销量无法达到成本摊派的要求，从而导致经营亏损。 
　
　　我们对待驻店促销及派员促销亏损的问题，一定要在高度重视的前提下科学对待。因为一方面一店亏损、万店亏损，会导致全局亏损，从另一个方面上看，匆忙撤店这种草率行为，则很容易浪费售店资源，从而减少了二八法则的80%部分之销量。 
　
　　第一种人——卖货的人： 
　
　　我们在为企业咨询时，曾遇到过这样的事情：该企业的一个补肾类食品在某A类店业绩始终上不来并连月亏损，该店促销员对我们介绍说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛”，“我们的产品又不是正规批号的产品”、“零售价又比知名产品高很多”、“包装也不上档次”等等。
　
　　企业老总听了该促销员介绍后几乎欲放弃该店。而后我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。我们问这个促销状元：“竞争激烈吗”？“人家广告猛吗”？那位状元淡淡的说“连N白金的顾客我照抢不误，N白金这个月下滑了一大半”。 
　
　　我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。我们最后总结出来这样的一个道理：好的促销员主动把顾客往里拉，差的促销员统统把责任往外推。所以，在评估一个亏损店的时候，我们要更深入的寻找原因，而有时候我们主观的认为一个售店的销量小或亏损，就撤离该店是对该店资源的浪费。所以，遇到驻店促销或派员促销亏损情况的时候，第一动作应该是首先从促销员的角度，评估该店的实际亏损情况。 
　
　　第二种人——购买的人： 
　
　　同样道理，如果一个亏损店的促销员，每天面对咨询的顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店要从日咨询人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客。如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么亏损是肯定的。所以面对亏损店的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。  
      第三种人——流动的人： 
　
　　这样的顾客指的是非目标人群。例如：在大售场里的一个洗发水品牌亏损，促销员是过关的，而“咨询人数”太少这个原因导致了该店的销售亏损，是否该店就没有派员驻店促销的价值？这种情况还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。

　　实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临日化售区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。所以，在实施售区拦截之前，还不能断定该店的亏损是没有派员价值的。如果该店的整体客流量都没有达到预期的效果，那么，我们可以断定这样的店不是目标类的二八店。 

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