竞争对手反应滞后的原因分析

      “在其他条件相同的情况下，企业希望实施一项行动，使竞争对手有效的报复到来之前的时间延长。在防御的情况下，一个企业使其竞争对手相信它会对它们的行动进行迅速而有效的报复。报复滞后来源于下述４种原因。
　　⊙察觉滞后。
　　⊙指定报复战略过程中的滞后。
　　⊙缺乏准确击中报复目标的能力。
　　⊙互相矛盾的目标和混合动机造成的滞后。”

      这是《竞争战略》中的一段文字。在我看来，波特对于滞后产生原因的论述并不十分系统，下面我来阐述一下滞后的形成。

      企业要进行报复，首先要意识到对手的挑衅行为，而后制定相应的对策，再执行对策。看以看出，这是一个信息收集，加工，传递的过程。对每个过程的每一环节施加影响都有可能造成滞后的延迟。

　　Ａ.信息收集（察觉）阶段：

      要了解这一阶段，我们必须明白对手收集本企业信息的途径，方式。是通过新闻媒体，客户反馈，中介机构还是商业间谍等方式。当然，由于我们处在信息爆炸的年代，所以任何渠道都可能向对手传递本企业的信息。因此，企业为了能增强这一阶段的之后，我们可以从两个环节入手。

１.做好保密工作，使得信息只在企业内部（或有限实体内部）流动。这就象一个圈一样，圈的面积越大，它的周长——与外部接触点也就约多。

２干扰信息在外部的流动。只要企业要采取行动，那么总有纸包不住火的时候。因此，在这一环节，企业要干扰对手信息收集工作的正常运转。可能有人会觉得困难，对于众人皆知的东西如何能够阻挡的住它的传播？但是请不要忘记，对手收集信息是为决策者服务的，也就是说，只要决策者没有看到这一消息，那么这一收集工作就是失败的，本企业信息相对于竞争企业来说还是处于保密状态。对于这里的信息传播可以用２个三角行来表示。可以看到信息的接触者是由少到多再由多到少的过程。

　　Ｂ.信息加工（决策）阶段：

      在这一阶段，决策者将对收集到的信息进行分析。

　　其中有如下４个环节。

　　１.辨别信息真假。

　　２.由信息对竞争对手进行分析，确立自己对竞争对手的假设。

　　３.结合企业情况制定报复方案。

　　４.制定报复方案。

　　１.辨别真假。由于企业接受信息，接收的不单纯是信息本身，还包括信息的发出者，信息的传递渠道。如我们在电视上看到新闻发言人讲话。讲话的内容是信息本身，传递渠道是电视媒体，信息发出者是新闻发言人。因此对手在对信息本身鉴别真假前首先会鉴定发言人的可信度（狼来了故事中的放羊小孩），鉴定渠道的可信度（道听途说）。然后才是对信息中的内容是否可能发生进行判断。当然，这里进行的是初步判断，是基于先前对竞争对手的假设再结合处理人的主观判断进行打“√”和打“×”。

　　２.辨别重要程度。这就要对竞争对手进行分析，“他这样做是出于何种原因”，“为了达到何种目的”，“在本企业不进行干涉的前提下他的目的是否能够达到”，“他这样做会对本企业产生什么样的影响”。当然，最后一个问题最为关键，但是它又不能脱离前三个问题而存在。

　　３.对自身情况进行分析。“我们现在企业实力如何（拥有那些资源能力）”，“我们能否进行报复（和战略定位是否冲突）”，“报复成功的可能性有多大”。

      企业想要针对对手行为采取行动，（因为是行动），就必然受到资源，能力的限制。撇开报复能否成功不说，企业一旦选择报复就可以“入局”。最典型的就是价格战，针对对手降价想要侵占本企业市场份额的行为，你一旦决定以降价进行报复，那么你就“入局”了，只要双方从此一发不可收拾，价格战的爆发再所难免。想必大家对当年的彩电价格战记忆忧心。虽然对于消费者而言他们获利了，但是彩电生产商当年却是全线亏损。

　　４.报复方案的制定。对于这一点由于现在的红海策略已经很多，所以就不多提了。

     不过可以看到，由于决策者的精力时间有限，他不可能对所有信息都进行了解，因此，１.２两步对信息的筛选其实应该属于信息收集阶段的内容，但我们不能排除决策者也是信息收集者这一可能。

　　Ｃ.信息传递（执行）阶段：

      报复方案传递下来要求执行。在报复真正开始时，还应包括报复的准备阶段，这其中主要是资源配置到位的问题。有一些行业，建厂时间比较长，比如电力，水利部门。因此，如果报复方案中包含建个厂房，建个大坝，那么在报复生效前，也要经过二三十年的时间，这时候的滞后是很难想象的。

　　在报复真正开始时，由于执行的不到位（压力不够，动力不足），往往会发生“无效报复”的结果（也可能是报复方案的设计错误，竞争对手反报复，或者一些不可预见的情况发生）。因此，无效报复的发生也就相当于报复没有发生，这时候报复的滞后就是无限期的。

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