如何应对竞争对手的促销活动

      很多大学毕业生之所以放弃舒适的文员环境，到烈日炎炎的市场上去打拼，除了爱好之外，就是销售中多劳多得的薪酬诱惑。作为基层的销售业代，平素工作中最为关心的就是销量，因为这直接决定了他个人的收入。日常的工作中销量之外，他们最盯的最牢的就是竞品的促销政策（含降价），因为这是影响其销量指标的最大障碍。

      面对竞争对手的促销活动和攻势，业代一般都有自己的应对方式和策略诉求公司给予资源上的供给，但想法大都相对直接且短期倾向严重。笔者曾经做过业务代表，对竞争对手的促销活动十分敏感，想法和策略也自感合情合理，当时真是无法理解各级领导对市场的镇静和泰然自若。在此我想站在中立的角度和业代谈谈面对竞争对手促销如何应对的问题。

      其实作为销售人员最羡慕的就是很多国际品牌的做法，广告满天飞，产品刷刷走，就是很少促销，更不降价。但这种策略上的成功和营销中的休闲不是哪个企业都能有机会享受的。

      平时业代在做日复一日的客户拜访时，无论是走访终端、视察批发、浏览批发市场等等，他们最关注的一个问题就是哪家的竞品这几天卖的好，有无促销，政策如何。一旦有了新上市的产品、新厂家介入行业、某家大力推广老产品放水式促销等等，业代是最为着急的。因为这直接会吃掉他们一部分销量，甚至和本月的薪水都息息相关。

      摸准了市场促销的政策信息，一般他们都会在日报表上详细陈述，并向督导或经理索要更大力度的促销予以回击。很少认真的分析应对之策，一般业代时的立场和促销的目的出发点十分直接鲜明，尽管有时申请报告也写为了提高品牌的知名度和美誉度，但他们是时刻围绕销量来开展工作的。在这里我建议业代“风物长宜放眼量”，在市场信息反馈翔实的基础上，有自己的观点和方法，更重要的是理解和尊重公司的促销政策，因为公司上层考虑的是整体的实际情况和利益均衡。

1.直面平行对手，痛下犀利杀招！

      如果是针锋相对、旗鼓相当的竞争对手，大力度促销吞噬我们的份额和销量，我们应该出台更为有杀伤力的促销，以更高的利益吸引，“以其人之道还用其人之身”，针尖麦芒的打一场痛痛快快的促销之战！因为面对着销量的萎缩，经销商的抱怨、终端的冷漠、还有收入的减少，我们不能一味的高屋建瓴的去考虑营销战略！如果面对竞争对手的促销战无心应战，价格站不屑一顾，那么在没有开战之前可能我们这些前线的“士兵”就在心里上缴枪了。

      特劳特不也说过吗：“营销就是一场战争”，竞争对手进行促销时，我们就应该有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好更有力的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含“动销”的意义，而即使不盲目的跟进，不是仓促的下决策，但也不能让产品安静的陈列在哪里！

　　产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到更高的利益和价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵所在！

      在促销方式上笔者不建议企业搞特价的，那透支的是员工的汗水，企业终有一天会不支的！但陈列、堆头这些方法我们认为是企业平时积累品牌的手段，培养忠诚消费者的途径。靠这些手段可以起到一些化解对手攻势的效力，在短兵相接的时候作用是十分有限的。

      大家都该知道和强势品牌拼促销就象和大力士比力气一样，无异于拿着大刀长矛的清兵冲向洋枪洋炮的洋兵，以卵击石而已！但面对销量的压力有时很多企业就按奈不住了。在这点上我有过切肤之痛。笔者曾任某北方一市场的业务主管，面对当年旭日升茶饮的疯狂促销态势，我们所有业务主管都难捱销量的考核压力，纷纷给主管经理施加压力，索要大力度促销。

      和我们有同感的经理批复了五赠一的促销，让我们欣喜若狂，销量一路猛增。但3天过后，旭日升真的就象旭日一样，出台了放血式的促销三搭一，累计100箱还赠微波炉一台，一下子我们就灭火了。最终我们没有和他再拼下去，在饮料行业当年我们最怕的就是碰到旭日升和找茶族，这两个促销不要命的家伙，让所有业代都十分畏惧，但可惜这两个企业都逐渐销声匿迹了，也许是促销把企业的资源花空了吧！

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