请君入瓮－诱惑就是心跳的感觉

　　如果你打算卖一件商品并确实货真价实,你是否有能力把销售做得异常出色呢?要知道,贱卖容易,假若想卖出个好价钱就必须学会引诱.这就是巧妙设置一个疑问,从而引发买方的好奇.于是,卖方有了一个良好机会,诱其购买该产品.要想柳暗花明,就必须回天有术,这个“术”就是引诱。

　　美国人约翰居住在美丽的密歇根湖边,驾船游湖是他的爱好。每到周末,他便把自己的那条金属船推进车斗里,往吉普车后面一挂,就来到湖边。春秋钓鱼,夏季兜风,其乐无穷.后来,约翰全家搬到了远离密歇根湖的印第安纳州。船和车斗就被放置在新家的仓库里.不久,约翰便琢磨着把它们处理掉,因为船和车斗太占地方,并且用处不大.根据出厂年份和保养程度,这两样东西大概值2000美元;于是约翰在报纸上打了一则广告:“7英尺金属机动船加拖船车斗共售2000美元.”但广告一连登了几周,都无人问津.约翰准备重登广告,降价处理,哪怕只卖几百美元,也总比让它生锈烂掉强。

　　这事被约翰的邻居霍尔听到了,他对约翰说:我看过你的船、车斗和广告,没人买不是因为要价高,而是因为你不会推销.交给我来处理,保证不少于2000美元.霍尔退休前,是通用汽车公司的地区销售经理.虽然卖东西是霍尔的老本行,但约翰还是怀疑他是否有高招.霍尔对此信心十足,他说卖不掉就自己掏钱买下来.不到3天时间,霍尔就把出售船和车斗的钱送给了约翰,共计2480美元!约翰佩服得五体投地,不由地问道:您是怎么卖出的?

　　霍尔两手一摊得意地说:很简单,我先把发动机从船上拆下来,然后在报上重新登了一个广告:保养良好的拖船车斗仅售1500美元,另外免费赠送一条7英尺金属船.第二天就有人来买;成交后,我又问他是否打算给船装上发动机,他说想装一部。我就说,在我的车库里还有个发动机,配这艘船正好,1000美元你买不买?于是他把发动机也买了下来。去掉广告费20美元,净收入2480美元。约翰听得目瞪口呆,他问霍尔:那个人购买船和车斗干什么?霍尔回答:我也不清楚,只听这个人说了句‘免费赠送一条金属船的诱惑实在太大了’。这个人把船和车斗买了去,或把它搬移到一个靠近湖边、河边的地方使用,或再转卖了.不管他用来干什么,反正他买这些东西是心甘情愿的.”生姜还是老的辣!霍尔实在太会设置“诱惑”了,“免费赠送一条金属船”这会让许多人为之心动!

　　合理、合情、合法的引诱方法实在太多了!最常见的便是靠热情、靠甜头来诱人购买商品.一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算,到了临走时,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并柔声细语:这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。如此盛情难却;恭敬不如从命.既然免费品尝了糖果,不买点什么,就有点过意不去.于是每人买了一大包.在服务员“欢迎再来”的送别声中离去.这种居家待客式的真诚招待,使顾客不知不觉进入一种双方好似亲友的氛围之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?

　　引诱,实在是一种说不尽、道不清的经商秘诀.其实不只在经济领域,社会生活中也不乏“引诱”的精彩表演.只要它遵守法律、合乎道德,我们又怎能去斥责“引诱”这种行为呢?

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