要跟顾客谈价值 而不要谈价格

陈先生为参加一个结婚典礼，先去一家服装店，想购买一套礼服。这家店有许多结婚用的礼服，并且标价比较低。由于陈先生一向很少独自出来购物，故而心里没什么把握。销售员站在旁边，告诉他这是本市最低的价格，但陈先生仍然看来看去，始终无法决定下来。
　　于是他又走到了另一家服装店，一位销售员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由，陈先生如实回答了。这位销售员并没有马上向客户介绍本店的商品，而是先询问其他问题，如他喜欢的花边和样式，选择的理由，婚礼的场合，以后是否经常会穿，等等。在充分了解后，销售员向陈先生推荐了一种款式，陈生非常满意，立即付款购买，并对销售员十分感激。

　　上面案例中，可以看出客户的需要远远不止“价格低”，还有其他目的，所以只凭价格是无法吸引客户目光的。我们要把握的—个核心就是价值，要跟顾客谈价值，而不要谈价格，让客户把关注的焦点从问题转移到产品的价值上。

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