以退为进，巧妙说服

心理学家研究表示，先进行小处的让步，往往能够使你更顺利地实现自己的目的。
　　一位女顾客在一家服装店看中了一件外衣：“你好，这件外衣怎么卖？”
　　售货员：“您真有眼光，这是刚到的新款，500元（底价300元）。”
　　顾客：“这么贵啊……”
　　顾客最终出价350元。
　　销售人员：“350元我本钱还赚不到，我们这个店里所有的货都是名牌商品，一般的杂牌我们不卖的。再说这件是前两天刚到的新货，特别抢手，您看看这手工、这布料，350元是绝对不行的。”
　　顾客：“350元已经不少了……”
　　销售人员故意僵持了很长时间，才开了口：“这样吧，这件衣服确实很适合您，我也能感受到您的诚心，这样吧，我退一步，380元好吗？您穿着好以后再来！”
　　顾客：“那就这样吧。”
　　由此看来，适时的做出一定幅度的让步不但不会带来损失，而且产生积极的效果。因此，在谈判中，以退为进是人们经常采用的一种方法。
　　在店铺销售活动中，退让是一门学问，什么时候退让，怎样退让，退让到什么程度都需要把握好。具体地说，在退让的过程中，需要注以下几方面的内容：
　　1、对自己做出的退让进行声明和渲染
　　销售人员主动做出退让是为了赢得顾客的信任，适当勾起顾客的内疚心理，因此，成功的退让者大都善于“放大”退让的程度，善于渲染、夸张退让的艰难性。这要求遵循三个原则：一是不要轻易放弃最初的要求，这样才能使自己的要求看来严肃而合理，进而使退让更有意义；二是强调你做出的退让给顾客带来的利益，当顾客觉得你的退让对他的帮助越大时，顾客回报你的可能性就越高；三是让顾客知道，退让即使不是很大，但是依然给你带来了损失和麻烦。
　　2、退让应该尽量微小，而且不宜一次到位
　　一次一点微小的退让，可以让顾客认为你是一个变通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退让都是在为顾客做“巨大的牺牲”。
　　适当地做出微小的退让既不有损自己的利益，又让对方欢欢喜喜地和你达成交易。因此，在与顾客谈判的过程中，一定要好好地运用这种方法。
　　3、向顾客讲明，你退让是想得到什么
　　不要让对方来猜，要尽量明确告诉顾客你为什么退让、期望获得么，这样顾客才能积极回应。你可以说：“这样吧，这批货我再给你降0.5%，但希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司，这样我才好向公司交代价格这么低的原因。”

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